Empatia em vendas

Como melhorar a empatia nas atividades de marketing e vendas?

A Empatia pode ser melhorada de várias formas combinadas, explorando perguntas de auto diagnóstico, refletindo , sentindo à nós mesmos e às outras pessoas.


Diagnosticar o nível de empatia

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de empatia e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de  empatia nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar a empatia.


Empatia e Inteligência Competitiva

Atingir Metas. Para atingir metas precisamos de empatia para entender as prioridades da empresa, as prioridades da gerência de serviços, gerência de canais e gerência de vendas. Precisamos buscar o nosso alinhamento organizacional. Sair da nossa área de conforto interno e sentir a “mente da empresa” e parceiros de negócio. Esse exercício contínuo aumenta a empatia e o atingimento de metas.

Conhecer a Oferta. Conhecer a oferta, como os demais componentes da IC, é um processo dinâmico – roda continuamente.  A oferta e necessidades evoluem o tempo todo. Desenvolvemos “conhecer a oferta” de várias formas, principalmente na realização do contato de venda (pessoal ou virtual). São nos contatos que sentimos os reais problemas e necessidades das pessoas e temos a oportunidade de tornar a nossa “oferta empática” (conectada com o problema da pessoa).  Devemos ver cada contato como uma oportunidade de agregar mais valor à oferta pela incorporação de novos problemas e necessidades que ela resolve. Saber como as nossas características solucionam as necessidades, na perspectiva do potencial comprador. Esses princípios e boas práticas aumentam significantemente a empatia em vendas no nascedouro, facilita a prospecção de oportunidades e investigação de necessidades. No entanto, exige mais do profissional em termos de conhecimentos habilidades e atitudes. Exige mudança de comportamento.

Fluência Situacional. A fluência situacional é o estudo da diagnose e prescrição das situações mais frequentes em campo. Analisar os tipos de problemas  que normalmente estão conectados as situações e as capacidades diferenciais da oferta que resolvem o problema. Exige estudar o comportamento do consumidor nas várias etapas da compra. Simular cenários de venda e perguntas – Situação, Problema, Implicação e Solução. Simular diálogos da venda e da compra. Simular estratégias para influenciar ou evitar determinados comportamentos. Exercita a empatia.

Fazer Contatos. Podemos aumentar significativamente a empatia na execução dos contatos de vend quando desenvolvemos habilidades para alinhar a venda com a compra. Saber nos comportar para ajudar o comprador a comprar.

 


Saiba mais. Empatia. Inteligência Emocional. Inteligência Competitiva


 

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