Método SPIS

Como funciona o método investigativo SPIS?

O método SPIS é uma “ferramenta mental” para ajudar a investigar a Situação, Problema, Implicação e Solução nos contatos de venda

Método SPIS. É um check list que sequencia o processo de investigação em 4 tipos de perguntas: situação, problema, implicação e solução, nessa ordem. As perguntas de situação, problema e implicação focam na necessidade. As perguntas de solução são diferentes; direcionam a atenção para ajudar o cliente declarar quais as capacidades diferenciais que na opinião dele resolve melhor o problema.


Planejamento de Perguntas SPIS

No planejamento e preparação do contato as perguntas SPIS definem a estratégia, ou o caminho, para atingir o objetivo do contato e  exercitar a fluência situacional em relação às combinações SPIS mais prováveis do contato;

  • As perguntas SPIS devem ser definidas no plano de contato.
  • As perguntas de situaçãoproblema implicação focam em identificar, entender os problemas: percepções, seriedade, gravidade, urgência, emoções, sentimentos.
  • As perguntas de solução são diferentes, focam na criação de uma imagem de solução conectada às necessidades declaradas pelo cliente.  Buscam fazer o cliente falar sobre a solução, benefícios, funcionalidades, capacidades mais importantes na sua perspectiva, antecipar a solução do problema na sua mente e criar uma imagem de solução. Quanto mais forte for a imagem de solução melhor é resultado do processo de investigação e mais fácil será, na sequência, propor uma solução e fechar a venda.
  • O método posterga a proposta de solução.
  • No final da troca de perguntas, respostas, informações, emoções “planejadas”, “ensaiadas” e “controladas”, o objetivo é criar uma imagem de solução e aumentar o desejo de uma solução.

Execução de Perguntas SPIS

Na execução do contato, a ferramenta SPIS funciona como um “método de análise interativo entre vendedor e cliente”; facilita o alinhamento; ajuda a controlar a ansiedade e evitar  apresentar a solução cedo demais; aumenta o controle do processo para vendedor e comprador; organiza as informações e facilita tomar decisões mais rápidas e inteligentes.


  

Saiba mais. Perguntas abertas, controle e fechadas, Simulação de contatosPlano de ContatoPlanejar  Compromisso., Abrir ContatoExecutar Contato.  Perguntas de Situação. Pergunta de Problema. Pergunta de Implicação. Pergunta de SoluçãoImagem de Solução.


O uso da ferramenta SPIS exige como toda  a ferramenta instrumentação:  1) moldar, adaptar o artefato ao ambiente de venda e 2) cultivar práticas para usar produtivamente para construção do conhecimento. Deve se adequar aos indicadores de controle do modelo de negócio:  velocidade da venda, taxa de conversão tamanho da venda. A aplicação continuada da ferramenta desenvolve a habilidades de olhar na perspectiva do cliente, atrair atenção, organizar as informações, auxiliar o processo de decisão e aumentar o sucesso nos contatos.


 

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