Perguntas de Situação

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

Investigar a  “situação” significa analisar o ambiente, circunstâncias, cenário, contexto, descrição, caso, acontecimento, ocorrência, suposição, suspeita, teoria, tese, prognóstico, sobre um problema que queremos resolver.


Check list para aplicar Perguntas de Situação

Veja os principais fundamentos para saber aplicar perguntas de situação, entender e diagnosticar o ambiente e fatores que geram necessidades ou problemas para o comprador.

Check list para aplicar Perguntas de Situação. Este é um check list rápido para entender e aplicar Perguntas de Situação. O que é? Para que serve? Como usar? Quais os riscos? 


Perguntas de Situação são as primeiras perguntas

As perguntas de situação são feitas após a abertura do contato e rapport; buscam informações adicionais sobre a situação atual de uma pessoa ou empresa; são “perguntas essenciais” que não conseguimos responder antes do contato; que não achamos nas nossas fontes ou sistema de relacionamento com o cliente.


Exemplos de perguntas de Situação

  • Olá tudo bem, como tem passado?
  • Que tipo de equipamento você usa?
  • Quais são seus fornecedores atuais?
  • Quem  define as especificações de compra?
  • Quem decide a compra?
  • Posso resumir a sua situação como: … , … , …?

Importância das Perguntas de Situação em Vendas

Para sermos eficazes (fazer a coisa certa) para vender soluções, precisamos primeiro entender a situação  os problemas que a nossa oferta resolve. Isto inicia antes do contato; é um trabalho de inteligência competitiva; é fator determinante para qualquer processo de decisão. A mudança de uma situação altera a percepção do problema, das implicações e alternativas de solução.

Planejar Situações

Quanto maior o interesse e  conhecimento sobre “situações” que iremos criar e conviver em campo, maior será a nossa vantagem competitiva em termos de previsibilidade e preparação para os problemas, implicações e soluções que encontraremos; ganhamos fluência situacional para fazer contatos (agilidade, maior percepção, eficácia, eficiência).

Situações são preditores de necessidades e problemas

Planejar e estudar situações e gerar “planos de referências”, “situações ensaiadas”, “clientes referência”, para serem utilizadas “automaticamente” quando uma dada situação é percebida é uma boa prática para aumentar o desempenho da execução do contato; para que não seja necessário pensar num plano no momento do contato; ele já está pronto (ou quase pronto),  basta acioná-lo com pequenos ajustes para a situação específicas; a cada uso do plano ele é refinado e gera uma nova referência.

Focar nas 5/25 situações 

Uma boa prática para canalizar esforços para desenvolver a fluência situacional é explorar o princípio de Pareto (também conhecido como regra 80/20): “para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas (ou situações)”. Uma boa prática é selecionarmos 5 situações mais frequentes dentre 25 identificadas e ajustar esse foco, continuamente, para cobrir 80% dos resultados.

Pergunte para você mesmo: Quais são as 5 situações mais frequentes e quanto representam nos meus resultados?


Controle das perguntas de situação

Devemos estudar e nos prepararmos para as situações e fazer poucas perguntas de situação durante o contato. Elas não geram benefício para o cliente e podem ser enfadonhas e gerar objeções – porque tantas perguntas?


Saiba mais. Abrir ContatoExecutar ContatoPlano de ContatoPerguntas de Situação. Pergunta de Problema. Pergunta de Implicação. Pergunta de SoluçãoImagem de Solução, Script, Cliente Referência e Simulação de Contatos.


 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Navegação pelos artigos