Perguntas de Situação

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

São “perguntas essenciais” que não achamos nas nossas fontes ou sistema de relacionamento com o cliente. São as primeiras perguntas a serem feitas na etapa de investigação, para avaliar o ambiente,  alinhar o que planejamos com a realidade do contato e selecionar as “perguntas de problema”. Isso porque diferentes situações, geram diferentes problemas e percepções.

Para sermos eficazes (fazer a coisa certa) precisamos primeiro identificar a situação tecnicamente e emocionalmente. O “ambiente” é fator determinante para qualquer processo de decisão.

Importante: devemos fazer o mínimo de perguntas de situação durante o contato. Elas não geram benefício para o cliente e podem ser enfadonhas e gerar objeções – porque tantas perguntas? Devemos conhecer as principais situações e ter ‘planos de referência” para elas. Só iremos perguntar aquilo que não encontramos resposta nos nossos sistemas e pesquisa e que irão contribuir para identificar o problema e o caminho da venda. Uma boa prática é perguntar para você mesmo: Quais 20% de situações representam 80% dos resultados (ou compromissos) que devo me concentrar e ter fluência?

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