Rapport e Condução

Qual a importância do Rapport para criar sintonia entre as pessoas nas etapas da venda?

Para se estabelecer um bom rapport leva-se de segundos a poucos minutos. Poucos minutos de bom espelhamento podem ajudar a conduzir a outra pessoa para o ritmo, postura e estado interno que se queira. E quando a outra pessoa o acompanhar inconscientemente, será uma evidência de rapport.

Espelhar e acompanhar é uma técnica para usar quando se percebe que o interlocutor, por qualquer motivo, não está em rapport ou está fora de sintonia. Não é necessário espelhar fixamente uma determinada parte do corpo ou do comportamento do interlocutor, mas ir mudando o acompanhamento indo da postura para a respiração, por exemplo, e depois passar para os gestos ou acompanhamentos verbais. O objetivo é estabelecer algo em comum com o interlocutor.

Uma boa prática para influenciar o comportamento de alguém é alinhar movimentos do seu corpo com o  comportamento do outro, acompanhá-lo e então alterar o seu comportamento. Em rapport isto é chamado de “condução”.

Se espelharmos e acompanharmos por alguns minutos a respiração e o tônus muscular de alguém, e depois formos lentamente diminuindo o ritmo de nossa respiração e o tônus dos músculos, podemos perceber se a respiração e os músculos da pessoa nos acompanham ou não. Se isto não acontecer, é necessário que voltemos a espelhar por mais alguns minutos e tentarmos a condução novamente.

O rapport é um processo dinâmico. Se durante uma comunicação percebe-se uma perda de rapport é importante que se volte a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor até que a conexão se restabeleça. Com a aplicação dessa técnica ao longo do tempo poderemos controlar o nível de rapport desejado para que o relacionamento ou a comunicação se torne adequada. Pode-se também romper o rapport quando necessário e adequado. Por exemplo, quando alguém está vendendo algo e não queremos comprar ou quando deparamos com contratos, negociações e comunicações confusas e inadequadas.

As estratégias de rapport (espelhamento e condução) deixarão de ter o seu valor se não forem praticadas com congruência, sinceridade e intenção positiva. É necessária uma postura ética de verdadeiro respeito e carinho com a pessoa com a qual estamos nos comunicando.

Estabelecer rapport e confiança é uma arte e uma ciência. Entrar em rapport com alguém não significa necessariamente concordar com a pessoa, mas sim validá-la, respeitar o seu ponto de vista e sua opinião. É como dizer: “Entendo onde quer chegar e se eu estivesse na sua posição provavelmente me sentiria da mesma maneira. Respeito sua opinião”.

 

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