Perguntas de Implicação

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

Perguntas de Implicação investigam os “efeitos de um problema”

As perguntas de implicação são mais complexas e exigem mais planejamento e simulação do que as perguntas de situação, problema e solução.; para vendas de maior porte e mais complexas exige do vendedor  conhecer o ambiente e as principais relações de causa e efeito. São aplicadas após as perguntas de problema e antes das perguntas de solução.


Check list para aplicar Perguntas de Implicação


Veja orientações e fundamentos para você entender , instrumentalizar e aplicar perguntas de implicação usando o método SPIS imediatamente:

Check list Perguntas de Implicação – O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Use para para refletir, entender, planejar, aplicar.


Efeitos do problema

De uma forma geral, conhecemos os efeitos dos problemas mais corriqueiros. Quando os problemas ficam mais complexos, temos mais dificuldades para entender e solucionar. A pergunta de implicação objetiva fazer o comprador refletir e falar sobre as implicações do problema no seu ambiente e quais as pessoas e áreas envolvidas; faz o comprador refletir e avaliar a seriedade do problema, gravidade, urgência; o que gera mais impacto. O recomendável é fazer uma pergunta aberta de implicação, seguida por uma ou mais perguntas de controle e uma pergunta de confirmação.

Exemplos de Pergunta de Implicação

Qual o efeito desse problema? Quais são as pessoas afetadas? Esse problema gera outros problemas? Qual o impacto desse problema nos resultados? Qual o impacto na velocidade de execução de atividades ou  na capacidade de desempenhar o seu negócio (receita/tempo)? Qual o impacto na taxa de conversão de serviços? no tamanho da venda ou negócios?  Quais são os custos adicionados pelo problema para você ou sua empresa? Esse problema afeta a economia, desempenho, disponibilidade ou segurança pessoal ou empresarial? Quais os efeitos emocionais desse problema (por exemplo: autocontrole e motivação)?

Quais das perguntas acima é aberta, controle ou fechada?

Avaliar efeitos do problema aumenta a percepção de valor da solução

Aumentar a percepção de um problema é uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve e alinhar vendedor e comprador; olhar os efeitos do problema em vários ângulos; tornar um problema e uma solução mais significativos e valorizados (ou não, conforme o propósito). Por exemplo, podemos  reduzir ou aumentar a percepção do preço, ou de qualquer outro atributo de valor, via perguntas de implicação. Se fizermos várias concatenadas aumentamos a atenção e percepção, caso contrário, não.

Atrair atenção de tomadores de decisão

Tomadores de decisão gostam de avaliar  causas e efeitos, valores, benefícios, custos e riscos.

Planejamento das Perguntas de Implicação

As perguntas de implicação são mais difíceis de serem aplicadas. Exigem conhecer as relações de causa e efeito do ambiente do cliente; conhecer o modelo de negócio do cliente, seus indicadores de controle; exige um nível mais adiantado de inteligência competitiva ou habilidades técnicas e emocionais mais apuradas.

Aplicação das Perguntas de Implicação

São úteis em todos os tipos de venda, principalmente as vendas de maior porte. Podem ser dispensadas em vendas de pequeno porte ou de um único contato, principalmente em função do valor da venda e do curto tempo de duração do contato. De qualquer forma, mesmo quando dispensáveis, são úteis para o planejamento e simulação do contato e expandir o conhecimento sobre o mercado alvo.

Inteligência Emocional

As perguntas de implicação  são convenientes para ajudar o vendedor a perceber emoções e sentimentos, ainda mais quando os efeitos envolvem pessoas. Fazem exercitar a autoconsciência, empatia, autocontrole e motivação. As perguntas de implicação, como as perguntas de solução, são mais eficazes que argumentos, fazem a pessoa pensar e chegar às nossas próprias conclusões; ajudam a  mudar percepções, enfraquecer o entusiasmo em relação a certas posições ou valores, tornar  as soluções que apresentamos mais perceptíveis e mostrar que a posição que um cliente está assumindo eventualmente tem problemas ou desvantagens.

Inteligência competitiva

As perguntas de implicação têm alta conexão com a percepção de “consultividade” e fluência situacional ajudam a gerar confiança e demonstrar competência. Bons consultores fazem boas perguntas de implicação, principalmente perguntas de controle.


 

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