Perguntas de Implicação

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

As perguntas de implicação exigem habilidades de planejamento, conhecimento e pesquisa sobre as relações de causa e efeito de um problema no negócio de uma empresa ou de uma pessoa.

Exemplo de Pergunta de Implicação:Qual a gravidade, urgência, seriedade do problema?”; “Você acredita que a solução desse problema (ou necessidade) gera aumento de resultado (velocidade x taxa de conversão x tamanho da venda), no seu negócio em 5%, no horizonte de 1 ano, se ela for implantada agora?

Efeitos do problema. Uma vez identificado o (s) problema (s), pode ser necessário aplicar perguntas de implicação para refletir sobre os efeitos do problema.

Percepção do valor do problema e da solução. Aumentar a percepção de um problema é uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve. Elas ajudam a alinhar vendedor e comprador e aumentar a percepção e entendimento de um problema, pelo fato de olhar os efeito em vários ângulos. As perguntas de implicação avaliam o “valor do problema” (e o valor da solução), já que  fazem refletir sobre os efeitos do problema no ambiente de uma pessoa ou empresa. Podem tornam um problema e uma solução mais significativos e valorizados (ou não, conforme o propósito). Podemos  reduzir ou aumentar a percepção do preço, ou de qualquer outro atributo de valor, via perguntas de implicação.

Atenção, foco e singularidade. Através das perguntas de implicação podemos direcionar a atenção e percepção de valor para diferentes focos ou singularidades (diferenciais mais perceptíveis) que poderemos ter vantagem competitivas. O impacto deste problema não é maior que este? Este é o problema de maior impacto? E assim por diante.

Pensar “fora da caixa”. As perguntas de implicação ajudam a avaliar diferentes perspectivas ou escolhas e várias formas ou estratégias de resolver o mesmo problema ou necessidade.

Atrair atenção de tomadores de decisão. Tomadores de decisão gostam de avaliar  causas e efeitos, valores, benefícios, custos e riscos.

Planejamento e habilidades. As perguntas de implicação são mais difíceis de serem feitas. Exigem habilidades técnicas e emocionais mais apuradas.

Aplicação. São úteis em todos os tipos de venda, principalmente as vendas de maior porte. Podem ser dispensadas em vendas de pequeno porte ou de um único contato, principalmente em função do valor da venda e do curto tempo de duração do contato. De qualquer forma, mesmo quando dispensáveis, são úteis para o planejamento ou simulação do contato.

Inteligência Emocional. As perguntas de implicação mexe com as habilidades emocionais das pessoas e  ajudam a perceber o que elas estão sentindo, ainda mais quando os efeitos envolvem outras pessoas. Fazem exercitar a autoconsciência, empatia, autocontrole e motivação. As perguntas de implicação, como as perguntas de solução, são mais eficazes que argumentos. Fazem as pessoas pensarem e chegarem às suas próprias conclusões. Ajudam a  mudar percepções; enfraquecer o entusiasmo em relação a certas posições ou valores, tornar  as soluções que apresentamos mais perceptíveis e mostrar que a posição que um cliente está assumindo tem problemas ou desvantagens.

Inteligência competitiva. As perguntas de implicação têm alta conexão com a percepção de “consultividade” e fluência situacional. Bons consultores fazem boas e interessantes perguntas de implicação.

 


Preço x Custo x Valor

O uso de perguntas de implicação pode ser uma boa estratégia para reduzir  (ou aumentar) a percepção ou importância do preço.

O “preço” é apenas um dos componentes do custo (monetário), que é um dos componentes do valor que ponderamos quando compramos ou decidimos.

É comum o cliente supervalorizar o preço ou esquecer ou não se conscientizar, que ele concorre com outros componentes que geram ou reduzem o custo, tais como: controle de custo, permissão e bloqueio de serviços, serviços de valor agregado que reduzem despesas adicionais inerentes ao uso do serviço, programas de fidelidade que  valorizam o consumo, reduzem despesas ou facilitam aquisições, segurança contra fraude e roubo, que além dos custos financeiros geram altos custos emocionais, recuperação de dados e dispositivos., para evitar  perda de conteúdos, fotos, contatos, e-mais. Maior disponibilidade e acesso de serviços, rapidez no atendimento, descontos em pacotes ou combos de serviços, e assim por diante.

Olhando dessa forma, fica mais fácil perceber e avaliar que uma variação de preço de 10%, por exemplo, não necessariamente varia o custo e valor na mesma forma. A compra de uma solução com preço 10% menor pode gerar uma solução com custo mair. E vice versa.

Observar a fórmula de valor que traduz isso e o nosso processo de decisão de valor:  valor = benefícios/(custo x riscos) – valor  é o resultado da ponderação que fazemos  entre benefícios, custos e riscos. Ou seja, preço é um dos componentes do custo e custo é um dos componentes que usamos para avaliar o valor de alguma coisa.

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