Perguntas de Solução

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é identificar: o que o cliente acha mais importante para resolver o problema.

Veja a figura

Exemplos de pergunta de solução”: O que está sendo feito para resolver o problema? Qual a solução ou capacidade específica na sua opinião? Qual a  capacidade ou característica, ou atributo de valor mais importante: gestão, preço, elasticidade, escalabilidade, comodidade, desempenho, segurança? Você já pensou nessa outra solução “x” ?

Perguntas de Solução indagam: Quais as capacidades que resolvem o (s) problema (s) na perspectiva do cliente?

As perguntas de solução identificam e selecionam as capacidades que são as de maior valor na “perspectiva do cliente”. Aquelas que resolverão o problema dele de forma mais efetiva (eficácia e eficiência).

As perguntas de solução servem para 2 propósitos:

  • Identificar se existe uma imagem de solução na mente do cliente.
  • Criar a imagem de solução do problema que queremos que o cliente tenha

Perguntas de Solução desenvolvem imagens de solução. 

Durante e após as perguntas de solução, deveremos ser capazes de criar uma “imagem de solução  ” com as palavras e desejos do potencial comprador – uma imagem de “solução compartilhada”.

Porque uma imagem de solução? O ser humano entende e sente mais rápido quando cria  e vislumbra imagens. “Uma imagem vale mais do que mil palavras”. Uma imagem de solução de um problema aumenta o desejo de obtê-la.

Uma boa prática para criar imagens de solução é concatenar 4 informações declaradas pelo cliente:  (QUEM) irá tomar uma ação (O QUE), num  momento (QUANDO), via (CAPACIDADES DIFERENCIAIS), na perspectiva do cliente. Essas CAPACIDADES DIFERENCIAIS são as respostas às perguntas de solução: situação > problema > implicação >  imagem de solução > solução

2 exemplos de imagem de solução podem ser:

  • Esta solução permite a economia e desempenho mencionados por você, e com todos os serviços que você deseja, concorda?
  • Com esses serviços agregados  de segurança, você reduz o risco de segurança e custos adicionais e gera a economia de 10%? …

As perguntas de solução e a imagem de solução criada à partir delas, após a conscientização dos problemas e suas implicações, faz o potencial comprador vislumbrar e sentir a solução do problema de forma antecipada. Isso aumenta o desejo de solução.

Observe que que a técnica de perguntas funciona como um filtro que a cada pergunta induz o  vendedor a falar na direção que queremos e gradativamente  vislumbrar uma “imagem de solução alinhada”.

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