Perguntas de Solução

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?

Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é identificar: o que o cliente acha mais importante para resolver o problema.

Check list para aplicar Perguntas de Implicação


Veja orientações e fundamentos para você entender , instrumentalizar e aplicar perguntas de solução usando o método SPIS imediatamente:

Check list Perguntas de Solução – O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Use para para refletir, entender, planejar, aplicar.


Exemplos de Perguntas de Solução

  • O que está sendo feito para resolver o problema?
  • Qual a solução ou capacidade específica que na sua opinião resolve o problema?
  • Quais são os atributos de valor  que resolvem o problema na sua visão?
  • Por que você prefere essa solução?
  • Você já pensou na alternativa de solução “x”?
  • Dentre essas duas alternativas de solução, qual você opta?
  • Vamos comparar essas duas soluções em função do que você acha mais importante?

As Perguntas de Solução servem para 2 propósitos:

  1. Identificar se existe uma imagem de solução na mente do cliente, entender seus valores e preferências;
  2. Ajudar a criar a imagem de solução que queremos que o cliente tenha, influenciar nos seus valores e preferências.

Quando investimos em planejar e fazer perguntas de solução e criar imagens de solução, com técnica e fluência, perguntando e escutando, com o objetivo de resolver os problemas, fazer o cliente falar e declarar o que está pensando, conseguimos fazer com que as imagens de solução “grudem” na sua mente e tragam a sensação gostoza da volta ao equilíbrio; despertem ou fortaleçam o desejo de comprar e interesse em conhecer a solução sob medida, que atenda a sua imagem de solução. Motivamos e geramos entusiasmo.


Perguntas de solução empoderam o potencial comprador e blindam as nossas soluções

O fato da imagens de solução ser desenvolvida pelo cliente, na sua perspectiva, sob seu controle, considerando seus valores e preferências, com as suas palavras, que ajudamos a organizar na sua mente via perguntas, é outro fator importante para demonstrar competência técnica e emocional, ganhar confiança, reduzir percepção de risco e decisão. Esse “método” blinda e fortalece a nossa posição e solução frente às alternativas concorrentes;


Criar Imagens de solução, via perguntas de solução, é uma técnica aplicada à qualquer serviço ou mercado

Observe que quando criamos a imagem de solução na mente do cliente, com as capacidades  diferenciais não estamos focando no produto e sim na sua solução imaginária dos seus desejos, dita por ele, com a nossa ajuda. Se essa imagem de solução corrente não é a melhor na nossa perspectiva,  deveremos redirecionar a sua perspectiva e juízo de valor através das nossas perguntas para uma imagem de solução que podemos atender com diferenciação.


Pensar “fora da caixa”

As perguntas de solução ajudam a avaliar diferentes perspectivas ou escolhas e várias formas ou estratégias de resolver o mesmo problema ou necessidade.


A técnica de concatenar perguntas nos contatos funciona como um guia e um filtro, que a cada pergunta procura  “influenciar” o potencial comprador “falar na direção planejada“, desenvolver o “conhecimento sobre o problema e gradativamente  vislumbrar uma “imagem de solução alinhada” com a “solução sob medida” que iremos apresentar na sequência. Tudo é planejado, sem improvisos. Os bons resultados  não irão aparecer na primeira, nem na segunda vez, mas não tardam. O planejamento, execução, avaliação e ajustes contínuos, permitem ganhos de inteligência e habilidades aos poucos.


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3 comentários em “Perguntas de Solução

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