Cloud – Necessidades e Objeções

Quais são as necessidades e objeções mais frequentes de cloud?

O diagrama abaixo listas os problemas (+) e objeções (-) mais frequentes relacionados ao uso de cloud computing, segundo pesquisas. Ambos, problemas e objeções, são listados em ordem de maior importância e ocorrência no mercado.

Figura – Necessidades e Problemas que Cloud Computing resolve.

Principais Problemas (necessidades) que levam  à compra de Cloud:

  1. Reduzir custos (Economia)
  2. Elasticidade para dinamicamente aumentar ou reduzir capacidades (Escalabilidade)
  3. Rapidez para implantar novas funcionalidades (Escalabilidade)
  4. Obter funcionalidades não disponíveis na estrutura de TI interna (Escalabilidade)
  5. Desenvolver soluções de maior disponibilidade (Disponibilidade)
  6. Liberar recursos (Economia)
  7. Maior facilidade para justificar OPEX x CAPEX (Economia)
  8. Pagar apenas pelo uso dos recursos utilizados (Economia)
  9. Atender requisitos temporários (Escalabilidade)
  10. Outros

Obs: Os principais alavancadores são Custo e Elasticidade

Principais Objeções que devem ser prevenidas para a venda de Cloud:

  1. Segurança e Confidencialidade dos dados (Segurança)
  2. Percepção do ROI de Cloud (Economia)
  3. Falta de tempo e expertise para analisar as soluções e provedores (Gerência)
  4. Incerteza sobre o tipo de relacionamento de provimento de serviços (Gerência)
  5. Preocupações sobre a disponibilidade dos serviços (Disponibilidade)
  6. Incertezas sobre o uso de infraestrutura compartilhada (Segurança)
  7. Carência de SLAs que sejam específicos e mensuráveis (Desempenho)
  8. Política de Governança TIC com restrições para usar IaaS (Gerência)
  9. Falta elasticidade do provedor (Escalabilidade)
  10. Outros

Obs: Os principais ofensores são Segurança e prova do ROI


Conclusão:

  • Como era de se esperar, as capacidades de cloud cobrem todo o espectro de problemas  do mercado empresarial. Daí o grande impacto que provoca no mercado TIC.
  • Para vender cloud, como qualquer outro serviço, a primeira coisa a ser feita é identificar qual é o problema do potencial comprador que cloud irá resolver.
  • Para ganhar fluência situacional (conexão problemas com capacidades e vice versa) para a sua próxima visita, desenhe a matriz de valor do potencial comprador. Concentre-se nos 3 principais problemas e 3 principais objeções possíveis.

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