Perceber Objeções

Você tem habilidade de prevenir ou identificar uma objeção no processo de venda?

É muito importante o vendedor perceber as objeções de valor. São frequentes as situações onde o vendedor  não percebe que elas acontecem ou acha que a razão está no potencial comprador ser  turrão, inseguro, e assim por diante. O vendedor não consegue ler os sinais. Resultado: a venda não evolui.

A principal causa de objeções acontece quando o vendedor não trata a venda como um processo (ou falha nesse tratamento) e foca na solução e não no problema do potencial comprador. Apresenta a  solução cedo demais. Sem desenvolver antes a seriedade do problema e obter declarações de necessidades do potencial comprador. E, para agravar a situação, o potencial comprador percebe isso …

Veja abaixo exemplos de frases declaradas por um potencial comprador que significa uma objeção:

  • “Eu não necessito disso”;
  • “Eu  acho que isso não é importante”;
  • “Preciso de mais tempo para avaliar isso”;
  • “Isto não tem muita utilidade para mim”;
  • “Isto é muito caro”;
  • ” A solução do concorrente é melhor”;

Geralmente essas objeções acontecem quando:

  • Erro na identificação do problema (erro na fase de identificação do problema). Ação: Rever a identificação do problema
  • Pouca percepção da seriedade do problema (erro na fase de desenvolvimento do problema). Ação: Rever as implicações do problema na receita e custo do negócio do potencial comprador.
  • Pouca percepção dos benefícios da solução (erro na fase criação de uma imagem de solução). Ação Rever as características diferenciais da solução que estão conectadas ao problema.

Conclusão: O vendedor deve tratar a venda como um processo. Quanto maior for a habilidade do vendedor em identificar sinais ou comportamentos de objeção maior será a sua habilidade de prevenir que aconteçam.

Boas Vendas!

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