Tratar Objeções de Valor

Como devemos tratar as objeções?

Mesmo que façamos uma boa investigação, identifiquemos a situação, o problema, suas implicações e criemos uma forte imagem de solução, baseada nas declarações do potencial comprador, mesmo assim, quando da descrição da nossa solução e seus benefícios, pode haver uma objeção. Isto advém do fato que existem muitos fatores que estão fora do nosso controle. Conclusão: devemos priorizar a prevenção e saber tratar a objeção com eficiência.

Qual o primeiro passo para alcançar isso? Conhecer a razão da objeção. Suas causas. Existem basicamente 2 tipos de objeções: a objeção de valor e a objeção de capacidade.

A objeção de valor acontece quando o potencial comprador ao avaliar o valor da solução e o seu custo, fica com a percepção que o benefício da mudança não vale o custo. Já  objeção de capacidade é quando o potencial comprador percebe o valor da solução, mas não acredita que teremos capacidade de provê-la. Advém da falha na etapa de investigação, quando não conseguimos demonstrar a seriedade do problema que a nossa solução pode resolver. E, se o problema não é sério o suficiente, a solução não terá a percepção de valor suficiente para gerar a compra. Neste caso devemos voltar à etapa de investigação e fazer novas perguntas de implicação para aumentar a seriedade do problema.

A objeção de capacidade advém, principalmente em erros na descrição das nossas soluções e suas capacidades. Nestes casos devemos, se realmente tivermos capacidade de atender, descrever em maiores detalhes a nossa solução, para que haja o entendimento de como ela resolve o problema sob foco. Nestes casos devemos retrabalhar as perguntas de solução e melhor descrever as capacidades da solução.

Até logo!

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