Fechar a Venda

Quando e como fechar a venda?

O uso excessivo de técnicas de fechamento certamente prejudica o processo de venda. Mas, a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial. A venda não fecha por si só; devemos tomar a iniciativa.

É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas!


Fórmula da Venda

Uma boa prática para avaliar o melhor momento para propor um compromisso ou fechar a venda é expresso na fórmula da venda.

Fechar a venda = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle do processo + decisão


Check list para fechar a venda

  • Necessidade Ativa. Não existe venda sem  uma necessidade (ou problema) ativa “declarada” pelo potencial comprador. Obtive uma declaração de necessidade?
  • Imagem de Solução. O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa. A imagem de solução antecipa a solução na mente do potencial comprador e provoca desejo de mudança. Criei uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador?
  • Valor da Solução. Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução. Para aumentar o valor da solução, devemos aumentar a seriedade do problema. Racionalizei o valor da solução (valor = benefícios/custos/riscos)?
  • Controle da Venda. O controle da venda é obtido quando alinhamos o processo e comportamento de venda com o do comprador nos contatos de venda, desde a abertura do contato até o fechamento. O controle é obtido gradativamente. Na abertura, identificamos a situação emocional e técnica e nos colocamos em posição de ajuda (ALINHAMENTO EMOCIONAL). Na investigação ajudamos o cliente a identificar o problema e criar uma imagem de solução (ALINHAMENTO DA NECESSIDADE e IMAGEM DE SOLUÇÃO). Na qualificação da solução, ajudamos  desenvolver uma solução sob medida – ajustar critérios de valor , escolher características e capacidades (ALINHAMENTO CRITÉRIOS, CAPACIDADES e CARACTERÍSTICAS). No fechamento, ajudamos o potencial comprador a avaliar o valor da solução, benefícios, custos e riscos  (ALINHAMENTO DE VALOR) e decidir comprar (ALINHAMENTO DE PROCESSO). Observe que controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de compra e venda. Na etapa de fechamento o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e você no ápice do controle. Tenho o controle do processo?
  • Decisão. Um ponto importante quando fazemos prospecção de vendas é acessar a pessoa de decisão da compra e não ficar “trancado ” num nível  baixo de uma empresa.  Estou falando com a pessoa certa?

 


Os comentários estão fechados.

Navegação pelos artigos