Fórmula de Valor

Como podemos racionalizar o valor via uma fórmula?

Até aqui já utilizamos várias vezes a palavra “valor”. É importante entender claramente o que ela significa:

  • Valor é a razão entre o que o Cliente (pessoa ou empresa) recebe e o que ele dá.
  • O Cliente recebe benefícios e assume custos.
  • Os benefícios podem ser práticos ou emocionais.
  • O produto alcançará êxito se proporcionar valor ao Cliente
  • O Cliente escolherá o produto que lhe oferecer maior valor.

Alternativas Estratégicas

Ao observar a fórmula de valor, concluímos que existem vários modos (estratégias) de se aumentar o valor ou a percepção de valor:

  1. Elevar benefícios;
  2. Reduzir custos;
  3. Aumentar benefícios e reduzir custos;
  4. Aumentar benefícios em proporção maior que o aumento de custos;
  5. Reduzir benefícios em proporção menor que a redução de Custos.

Por exemplo, a fórmula no diz também que:

  • Valor é um tradeoff (compromisso/balanceamento) entre benefícios e custos.
  • Podemos gerar o “mesmo valor” com estratégias totalmente diferentes.
  • O Preço de produtos e serviços é apenas uma dos componentes do custo. Pode existir economia com tarifas mais caras.
  • Produtos ou Serviços gratuitos implica em valor indefinido (Valor = [benefícios] / [custo zero]. Nunca uma oferta deveria ser gratuita ou percebida como tal! A indefinição ou dúvida reduz valor.
  • Tempo pode ser uma componente de grande valia no mercado de serviços.
  • Implantar, Reparar, Modificar  e Treinar usuários mais rápido pode ter maior valor para mercados emergentes e de alta concorrência, que buscam retornos no curto prazo.

Observações

  • Um valor é percebido diferente por diferentes pessoas, empresas e situações.
  • Uma mudança de situação pode mudar completamente o jogo ou percepção de valor.
  • Valorizar alguma coisa depende de um processo investigativo e diagnóstico – entender situação, problemas e implicações e custos para uma pessoa e empresa.
  • O jogo da competição muda o tempo todo e os valores também.

Saiba mais. Fórmula de valor ampliada


 

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