Alinhamento da Venda com a Compra

Qual a importância do alinhamento da Venda com a Compra em vendas complexas?

Um dos pontos chave para alinhar equipes de venda, em grandes contas, é focar e não perder a  referência do processo de compra do cliente. Quanto maior for a habilidade para ajudar o cliente a responder as perguntas formuladas no processo de compra, melhor será o “alinhamento da venda com a compra” e melhor será o desempenho da venda. O alinhamento é diferencial e ocorre quando entendemos os aspectos comportamentais e psicológicos dos indivíduos e das organizações ao tomarem a decisão de adquirir produtos ou serviços e sincronizamos nossas atividades com esses aspectos.

No diagrama abaixo é descrito de forma simplificada o processo de compra de uma grande empresa, que envolve a interação e alinhamento das equipes de venda e de compra. Muitas pessoas, de diferentes perfis, interesses e níveis de decisão.

Observe, que quando dividimos o processo em etapas fica mais fácil visualizar o alinhamento e formular estratégias para aprimorá-lo ao longo do ciclo de compra e venda. Observe também, as várias atividades e perguntas do cliente, apresentadas acima para chegar na pergunta: Posso contratar o serviço.?

Em grandes contas o gerente de contas tem uma equipe de vendas e o potencial comprador uma equipe de compra.

Boas Vendas!

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