Soluções de Telefonia

Posicionamento, Funcionamento e aspectos GEEDDS – Gestão, Economia, Escalabilidade, Desempenho, Disponibilidade e Segurança.

Telefonia e Perguntas Principais

Resumo Migração para Telefonia IP

Características, vantagens, comparação de custos e ROI, VoIP via wireless, migração telefonia convencional para VoIp.

Fazer Contatos

SmartPhones e comparação

Como comparar smart phones? Qual o smartphone ideal para você? Quais os critérios de seleção envolvidos na escolha?

Na sua opinião, o que é mais importante em um smartphone? Uma tela grande? Alta resolução? Um chipset e um processador parrudo? Muita memória RAM? Grande capacidade de armazenamento interno e externo? Durabilidade da bateria? Sistema de áudio estéreo com boa qualidade?

Principais critérios de comparação

  • 1º Processador – qtde de núcleos (core) e clock (Ghz)
  • 2º Memória – para armazenar os arquivos e programas processados.
  • 3º Capacidade de Armazenamento. Pouco armazenamento reduz o desempenho.
  • 4º GPU – Placa gráfica responsável pela qualidade de imagem
  • 5º Sistema Operacional
  • 6º Bateria

Observação

  • A relevância dos critérios de seleção dependem do perfil de cada usuário (perfil das suas aplicações).
  • No 2º tri de 2015 o Android possuía 82,8% da participação no mercado mundial de smartphones, enquanto o iOS ocupava 13,9%. último trimestre de 2014, o Android possuía 84,8%, enquanto o iOS possuía 11,6% da participação no mercado mundial – marcando um ganho de cerca de dois por cento para o iOS dos usuários do Android.

Android x IoS

Como comparar os sistemas operacionais Android e IoS?

A tabela abaixo resume os critérios de valor que servem de comparação entre os dois sistemas operacionais mais utilizados em smartphohes:

Características Android iOS
Customização Muito alta Limitado.
Desenvolvedor Google Apple Inc.
lançamento inicial Setembro de 2008 29 de julho de 2007
Modelo de origem Código aberto Fechado, com componentes de código aberto
Família OS Linux OS X, UNIX
Widgets sim Não, exceto em NotificationCenter
Transferir arquivo Mais fácil que o iOS. Usando a porta USB e o aplicativo de desktop Android File Transfer. As fotos podem ser transferidas via USB sem aplicativos. Mais difícil. Os arquivos de mídia podem ser transferidos usando o aplicativo de desktop do iTunes. As fotos podem ser transferidas através de USB sem aplicativos.
Dispositivos Muitos. Samsung, Motorola, LG, HTC e Sony. Nexus e Pixel é o Android puro, outros acumulam software de fabricante. iPod Touch, iPhone, iPad, Apple TV
Chamadas

 e mensagens

Google Hangouts (plataforma de comunicação unificada do google). Os aplicativos de terceiros, como o Facebook Messenger, o WhatsApp, o Google Duo e o Skype, funcionam no Android e no iOS. iMessage, FaceTime (com outros dispositivos Apple apenas). Todos os principais aplicativos de terceiros..
Navegador  Internet Google Chrome (ou navegador Android em versões antigas, outros navegadores estão disponíveis) Safari móvel (outros navegadores estão disponíveis)
Loja de

aplicativos

Google Play – 1.000.000 de aplicativos. Outras lojas de aplicativos como Amazon também distribuem aplicativos Android. Apple app store – + 1.000.000
Idiomas disponíveis Mais de 100 línguas 34 Idiomas
Conversa de vídeo Google Duo e outros aplicativos de terceiros FaceTime (apenas dispositivos Apple) e outros aplicativos de terceiros
Comandos de voz Google Now, Assistente do Google Siri
Mapas Google Maps Apple Maps (Google Maps também está disponível através de um download de aplicativos separado)
Últimas versões estáveis ​​e atualizações Android 8.0.0, Oreo (21 de agosto de 2017) 11 (19 de setembro de 2017)
Lojas de aplicativos alternativos e carregamento lateral Várias lojas alternativas de aplicativos diferentes da Google Play Store oficial. (por exemplo, Aptoide, Galaxy Apps) A Apple bloqueia lojas de aplicativos de terceiros. O telefone precisa ser encerrado se desejar baixar aplicativos de outras lojas.
Duração da bateria e gerenciamento Muitos fabricantes de telefones Android equipam seus dispositivos com baterias grandes com uma vida mais longa. As baterias Apple geralmente não são tão grandes quanto as maiores baterias de Android. No entanto, a Apple é capaz de esconder a bateria através de otimizações de hardware / software.
Código aberto Kernel, UI e alguns aplicativos padrão O kernel do iOS não é de código aberto, mas é baseado no sistema operacional Darwin aberto.
Gerenciador

de arquivos

Sim. (Gerenciador de arquivos do estoque Android incluído em dispositivos que executam o Android 7.1.1) Não disponível
Backup de

fotos e vídeos

Aplicativos disponíveis para backup automático de fotos e vídeos. O Google Photos permite backup ilimitado de fotos.OneDrive, Amazon Photos e Dropbox são outras alternativas. Até 5 GB de fotos e vídeos podem fazer backup automaticamente com o iCloud.Todos os outros fornecedores como Google, Amazon, Dropbox, Flickr e Microsoft têm aplicativos de backup automático para iOS e Android.
Segurança Os patches de software Android estão disponíveis o mais rápido possível para usuários do dispositivo Nexus. Os fabricantes tendem a ficar atrasados ​​e uma grande maioria dos dispositivos Android não executam o software completamente atualizado e recomendado. A maioria das pessoas nunca irá encontrar um problema com o malware porque eles não saem da Play Store para aplicativos. As atualizações de software da Apple também suportam dispositivos iOS mais antigos.
Rooting, bootloaders e jailbreak O acesso e o controle completo do dispositivo estão disponíveis e você pode desbloquear o gerenciador de inicialização. O controle completo sobre o dispositivo não está disponível.
Serviços na nuvem Integração nativa com o armazenamento em nuvem do Google. 15GB grátis, $ 2 / mês por 100GB, 1TB por US $ 10. Aplicativos disponíveis para Amazon Photos, OneDrive e Dropbox . Integração nativa com o iCloud. 5 GB grátis, 50 GB por US $ 1 / mês, 200 GB por US $ 3 / mês, 1 TB por US $ 10 / mês. Apps disponíveis para Google Drive e Google Photos, Amazon Photos, OneDrive e Dropbox .
Interface Tela sensível ao toque Tela sensível ao toque
Versões suportadas Android 5.0 e posterior (Android 4.4 também é suportado, mas com patches) iOS 8 e posterior

 

Resumo Fazer Contatos

PDCA, planos de contato, planos de referência, definir compromissos, roteiro do contato, abertura, investigação SPIS, propor solução via benefícios, obter compromisso, fechar a venda, avaliar o sucesso e fazer ajustes

Plano de Contato

Como fazer um plano de contato?

A primeira coisa a ser feita para fazer contatos com alto desempenho é o “plano de contato”.

Vide figura. Ela descreve um modelo de plano de contato composto por 6 campos.

Um plano de contato é composto por objetivo e um conjunto de ações (estratégias) concatenadas para atingi-lo.

O Plano é uma ferramenta que acompanha todas as fases do contato com as seguintes utilidades:

  1. Definir o objetivo do contato e como o seu sucesso será avaliado
  2. Definir a estratégia e perguntas que serão realizadas no contato para atingir o objetivo
  3. Vsualizar e simular a execução do contato, situações e variantes mais prováveis
  4. Servir como um guia para executar o contato
  5. Servir como referência para avaliar o sucesso do contato, após a realização do contato
  6. Servir como insumo para o próximo plano de contato.

Componentes do plano de contato de venda


Objetivo do Contato. Qual o compromisso a ser proposto no final do contato?

O compromisso é a primeira coisa a ser definida no plano e a última coisa a ser alcançada no contato. Ou seja, planejamos o contato numa ordem contrária da execução do contato. Aliás, essa é uma regra geral do planejamento. Todo o contato tem o seu epílogo com a obtenção do compromisso planejado – avanço ou um fechamento da venda. É ineficaz  planejar perguntas quando não sabemos claramente o objetivo do contato: dificulta o alcance e a avaliação do sucesso. Sempre devemos iniciar o plano estabelecendo o avanço esperado no contato

Perguntas de Situação – Qual a situação?

As perguntas de situação são “perguntas essenciais” que não achamos nas nossas fontes ou sistema de relacionamento com o cliente. São as primeiras perguntas a serem feitas na etapa de investigação, para avaliar o ambiente,  alinhar o que planejamos com a realidade do contato e selecionar as “perguntas de problema”. Isso porque diferentes situações, geram diferentes problemas e percepções.

Perguntas de Problema – Qual o problema?

As perguntas de problema  investigam qual o problema, a natureza, a causa e frequência. Qual o problema específico? Após o entendimento da situação, fica mais fácil entender e antecipar problemas. Situações e problemas (como implicações e soluções) estão conectados e apresentam padrões – que são identificados quando repetimos procedimentos e geramos informações de forma correta, via perguntas planejadas.

Perguntas de Implicação –  Qual o efeito do problema?

As perguntas de implicação avaliam o “valor do problema” (e o valor da solução), já que  fazem refletir sobre os efeitos do problema no ambiente de uma pessoa ou empresa. Podem tornar um problema e uma solução mais significativos e valorizados (ou não, conforme o propósito).Uma vez identificado o (s) problema (s), pode ser necessário aplicar perguntas de implicação para refletir sobre os efeitos do problema, gravidade e urgência. Problemas graves e urgentes geram soluções com maior percepção de valor.

Perguntas de Solução. Quais as capacidades que resolvem o (s) problema (s) na perspectiva do cliente?

As perguntas de solução identificam e selecionam as capacidades que são as de maior valor na “perspectiva do cliente”. Aquelas que resolverão o problema dele de forma mais efetiva (eficácia e eficiência). Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é identificar: o que o cliente acha mais importante para resolver o problema.

 Imagem de solução

Após as perguntas de solução, deveremos ser capazes de criar uma “imagem de solução” com as palavras e desejos do potencial comprador. O ser humano entende e sente mais rápido quando cria  e vislumbra imagens. “Uma imagem vale mais do que mil palavras”. Uma imagem de solução de um problema aumenta o desejo de obtê-la. Uma boa prática para criar imagens de solução é imaginar uma ou duas frases concatenadas reunindo 4 informações declaradas pelo cliente:  (QUEM) irá tomar uma ação (O QUE), num  momento (QUANDO), via CAPACIDADES DIFERENCIAIS (na perspectiva do cliente)

Declaração de Benefícios –  Qual a solução que atende a imagem de solução?

“Uma boa proposta de solução é via declaração de benefícios onde o percebe a solução como sob medida, com capacidade e valor ajustados para as suas necessidades e desejos!” Uma vez criada uma imagem de solução, o potencial comprador espera uma proposta de solução alinhada com essa imagem. Para garantir o alinhamento entre a imagem de solução e a solução, devemos filtrar e destacar apenas as informações que estejam conectadas com a imagem de solução e descartar todas as outras informações que não estejam associadas. Ou seja, gerar o “efeito solução sob medida” e aumentar a percepção de valor da solução.


  • Muitas pessoas têm um conceito errado do que é planejamento e plano (o resultado do planejamento), tratam como desvinculados da execução e estáticos.
  • Uma execução é planejada, executada, avaliada e ajustada pelo plano. É fundamentalmente dependente dele em todas as suas etapas – planejar, desempenhar, checar e ajustar.
  • O plano de contato é uma ferramenta de reflexão e alinhamento. Estou executando os contatos alinhados com o que eu planejei e a empresa planejou? Estou continuamente ajustando os planos de contatos e atingindo metas? Como é a melhor forma de tratar essa situação mesmo? Preciso refinar o meu plano para tratar esse tipo específico de situação?
  • “Os planos ficam mais fáceis ao longo do tempo”
  • Gerar planos é um esforço que vale a pena. Não existe outra coisa mais efetiva do que um bom e sistemático planejamento de contatos.
  • A cada contato podemos refinar e atualizar os nossos planos, introduzir scripts que sirvam como iscas e despertem a curiosidade para novidades, serviços, produtos, promoções. Outra técnica é usar clientes referência que usam os nossos serviços com sucesso e passaram por situações semelhantes.

Saiba mais. Planejamento. Objetivos e Estratégias. Executar Contatos.


 

Planejar Compromissos

Como planejar compromissos para os contatos?

Um bom objetivo, segundo Peter Drucker (guru da administração), deve ser SMART – eSpecífico, Mensurável, Acessível, Relevante e Temporal.

A figura ilustra uma “ferramenta simples e efetiva, que usa o conceito SMART para planejar compromissos” explicitando 3 dessas 5 dimensões.

A figura ilustra uma “ferramenta simples e efetiva, que usa o conceito SMART para planejar compromissos” explicitando 3 dessas 5 dimensões:

  • Específico: o compromisso é essencial, típico, preciso?
  • Relevante: o compromisso contribui com o alcance das metas?
  • Alcançável: o compromisso pode ser atingido no final do contato?

Na realidade, as 2 outras dimensões – mensurável e temporal – estão embutidas, ou podem ser acrescentadas, em situações mais complexas.

Faça o passo a passo recomendado. A tabela resultante facilita: 1) avaliar objetivos – se estamos direcionados para objetivos relevantes que contribuem para as metas e 2) alinhar e investir em habilidades para reduzir as dificuldade de alcance dos objetivos.Trata-se de mais uma ferramenta de reflexão e análise, ou um artefato cognitivo complementar ao “plano de contato” que pode nos ajudar de calibrar os nossos focos e energias.

Uma boa prática é estabelecer  2 compromissos:

  1. Compromisso principal – o mais relevante e alcançável.
  2. Compromisso alternativo – um mais simples ou “compromisso alternativo” – pequenos e ingênuos avanços (ações) que o cliente provavelmente concordará. Caso não consigamos o resultado principal, não voltaremos com as “mãos abanando”

A ferramenta Planejar compromissos SMART da figura serve e pode ser adaptada para avaliar o alinhamento de objetivos e habilidades. O exercício na sequência exemplifica isso.

Exercício: Avaliar o alinhamento de objetivos e habilidades


Saiba mais. Plano de ContatoPlanejamento. Objetivos e Estratégias.


 

Executar Contato

Como o contato de venda deve ser executado?

Ver a figura. Ela dá uma visão de helicóptero das ações envolvidas antes, durante e depois da execução de um contato.

Para executar um  contato devemos cumprir o plano de contato com o compromisso  que queremos obter e “perguntas engatilhadas”.


Fundamentos e habilidades importantes para fazer contatos

Corretismo técnico – é executar as ações de forma correta e na sequência correta, tal como planejado e listado no plano de contato e na figura, sem pular etapas. O processo é cumulativo, cada ação depende da ação anterior.

Corretismo emocional – o nosso comportamento depende da nossa inteligência emocional,  que está em tudo que fazemos. Pessoas com um nível diferenciado de inteligência emocional direcionam a sua atenção e desenvolvem habilidades emocionais como autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade para entender melhor as pessoas e se comportarem de forma adequada e diferenciada nos seus contatos. Essa é uma área de desenvolvimento de habilidades  emocionais é fundamental para nos destacarmos como pessoa e aumentar a velocidade, conversão e tamanho da venda.

Alinhamento. O alinhamento é o obtido pelo corretismo  na execução técnico-emocional.

Investigação. Na execução da investigação tem como propósito entender a Situação, Problema, Implicação, Solução corrente e a imagem de solução que queremos que o cliente tenha. A base da investigação está nas perguntas. Para essa situação quais os problemas? Para esse problema quais as implicações? Considerando situação, problema e implicações, qual as soluções e percepções possíveis?

Controle da venda e da compra. A forma mais efetiva de controlar a venda ou se manter alinhado com outra pessoa é se colocar na posição de ajuda e fazer perguntas e escutar para demonstrar e viabilizar isso. Quando ajudamos outra pessoa, automaticamente entramos num estado de empatia (sentir o outro), que faz a outra pessoa a falar das suas necessidades, problemas e chegarem as soluções que julgam mais efetivas para a sua situação. Isso gera maior confiança para tomar decisões e avançar para o fechamento da venda. Quanto maior controle o cliente perceber e sentir, maior será o alinhamento, velocidadeconversão e tamanho da venda.

Demonstrar capacidade e valor da solução. Após direcionar a atenção e percepção de valor do potencial comprador para uma imagem de solução que aponta para a nossa solução, chegou a hora de apresentar a nossa “solução sob medida”. Ele está esperando isso. Fazer o comprador sentir: Poxa! Essa solução foi feita para mim! Para gerar esse “efeito sob medida” devemos nesta etapa filtrar informações e focar apenas nas capacidades da nossa oferta que atendam a imagem de solução, com foco, singularidade e mensagem de valor. Caso contrário, poderemos gerar objeções e perderemos a grande oportunidade de oferecer uma solução sob medida. O fator sob medida é determinado fundamentalmente pela percepção do atendimento justo, econômico, singular da solução aos aspectos mais importantes da solução para o cliente.

Obter compromisso – Quando obter o compromisso do cliente (ou o resultado que queremos) ? R: Uma fórmula que nos ajuda a identificar o momento certo para propor o fechamento pode se resumido a avaliado pela fórmula:

Compromisso = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da venda + acesso a decisão

Uma boa prática é ponderar esses componentes para decidir o momento adequado para propor o compromisso.


Saiba mais. Plano de contato. Inteligência Competitiva. Inteligência Emocional. Investigação

Exercício: Avaliar e ajustar alinhamento de objetivos e habilidades

Exercício: Alinhar objetivos empresariais x resultados x habilidades.

  1. Selecionar 5 dentre os 8 compromissos, resultados ou objetivos mais relevantes no momento atual para atingir as metas:
    1. Ganhar um novo cliente
    2. Propor um combo (ou pacote) de serviços e produtos
    3. Propor um serviço recém lançado
    4. Oferecer a promoção corrente
    5. Vender dispositivos e acessórios
    6. Aumentar o ticket médio do cliente
    7. Manter o cliente frente solução concorrente
    8. Atender uma reclamação com sucesso.
  1. Inserir os 5 resultados mais prioritários na coluna da esquerda da ferramenta
  2. Aplicar os 4 passos propostos e preencher a tabela.
  3. Analisar a relevância, dificuldades e desvios ou alinhamento. Estou focando nos resultados mais relevantes para a empresa?
  4. Focar em desenvolver habilidades para reduzir as dificuldades dos compromissos mais relevantes.

Resultado esperado: Refletir sobre o alinhamento de objetivos e metas empresariais (relevância), de forma empática . Avaliar o alinhamento ou desvios pessoais (metas pessoais conflitantes) em relação às metas empresariais (grau de dificuldade – quanto maior a dificuldade maior é o desalinhamento).  Identificar e balancear habilidades para reduzir os desvios (dificuldades) e atingir as metas (relevância).


Ferramenta para Avaliação de alinhamento de objetivos e habilidades


 Saiba mais. Plano de Contato, Inteligência competitivaInteligência Emocional, Conhecer a Oferta, Fluência Situacional, Fazer Contatos e Atingir metas.


 

Abrir Contatos e Visitas

Como abrir contatos e visitas de venda?

A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada. que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e estabelecer o objetivo do contato.

Figura – Abrir contato

O que é Rapport?

Significa saber focar a atenção (conscientização) no alinhamento com o interlocutor, exercitar a empatiaautocontrole , e canalizar energia (motivação) para estabelecer uma “conexão emocional” alinhada com a outra pessoa. O Rapport acontece quando nos relacionamos com alguém, sentimos uma sensação agradável e imediatamente pensamos “eu me darei bem com essa pessoa“.


Qual a importância do Rapport?

Rapport é bastante importante para qualquer tipo de venda e nos seus vários estágios: abertura, investigação, demonstração de valor e capacidade e obtenção de compromisso.

Sem rapport, é possível perder uma oportunidade de negócio nos primeiros 60 segundos, após o comprador potencial decidir simplesmente não querer fazer negócio com você. A primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo e os primeiros segundos (fase de conexão) é crítico – neste lapso de tempo a percepção do cliente em relação ao vendedor é muito mais emocional  do que técnica.


Como estabelecer Rapport?

Exemplo de boas práticas são ilustradas nos quadrinhos: dar atenção, cumprimentar, olhar nos olhossorrir e ficar em silêncio para ouvir, durante poucos segundos (5 segundos), aguardar o cliente falar, para sentir o tom da conversa. Esse comportamento impulsiona a outra pessoa a falar. Fazendo o cliente falar antes permite que usemos  uma técnica muito eficaz denominada “Espelhamento” – alinhamento do nosso comportamento com o comportamento da outra pessoa, via gestos, entonação da voz, expressões. A explicação disso é que as pessoas têm uma sintonia maior com as outras que se assemelham a elas (cientificamente provado). Uma forma de identificar se o espelhamento está correto é após algum tempo de espelhamento, um gesto seu leve a um gesto similar na outra pessoa.


 Saiba mais:  Rapport e Condução, Inteligência Emocional.


 

Investigar Necessidades

Como Investigar situação, necessidades e problema, implicação e criar imagens de solução?

Ver figura. Ela ilustra o processo de investigação, via método de perguntas SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução.

O método funciona como um protocolo.

O objetivo é sincronizar a evolução do contato via perguntas e respostas. Planejar perguntas para depois executá-las no contato, para fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades, de forma controlada.

As perguntas são concatenadas na execução do contato

No final dessa troca de perguntas, respostas, informações e emoções “planejadas”, “ensaiadas” e “controladas”  , teremos (vendedor e comprador) uma imagem de solução  e informações necessárias e suficientes (filtragem de informações) para oferecer a solução sob medida para a imagem criada.



 Saiba mais. Conhecer a Oferta, Fluência Situacional


 

Demonstrar Capacidade e Valor da Solução

Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções?

A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação.

A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com diferencial” a imagem de solução.

Se aplicamos o método SPIS, de forma correta e alinhada, é esperado que no final da etapa de investigação, tenhamos informações técnicas (situação, problema, implicações, soluções) e emocionais; Estaremos prontos para demonstrar a capacidade da nossa solução.

Se as etapas anteriores forem bem feitas, a fase de demonstração de valor e capacidade será facilitada. De qualquer forma, se não conseguirmos realizar o planejado, será mais fácil identificar os desvios e onde ocorreram, para fazer “ajustes conscientes” obter melhores resultados no próximo contato.


Características x Vantagens x Benefícios. Existem 3 formas de demonstrar capacidade das nossas soluções.

  • Demonstrar característica – descrever as características do produto ou serviço consiste em descrever o que a oferta é: design,  componentes, configurações,  capacidades, processos de seleção, contratação, implantação, operação), nível e estrutura de preço e desconto, unidade tarifária, canais de distribuição e venda, regras de comercialização, serviços e produtos de valor agregado. É a mais simples de ser aplicada, mas a mais ineficiente. Tem a tendência de aumentar a percepção do preço e gerar objeções, por não focar em necessidades e problemas do cliente.
  • Declarações de vantagens – descrever benefícios potenciais genéricos da oferta: Exemplo: essa solução gera uma economia de 5 a 10%,  a estrutura de preço simples que facilita o controle e gera economia, essa solução permite calibrar opções de SLAs de desempenho (capacidade, qualidade, manutenção, etc), etc. As declarações de vantagens como as características, tem foco na oferta. Não necessariamente são de interesse do cliente. É mais eficiente que a demonstração por características por focar em vantagens das características e não simplesmente descrevê-las. É uma técnica eficiente e utilizada no início de contatos de prospecções de venda, para atrair a atenção do cliente e induzir uma declaração de necessidade. Uma forma de gerar declarações de benefícios é a técnica de cliente referência.
  • Declarações de benefícios descrever como uma capacidade ou solução resolve um problema ou necessidade ESPECÍFICOS do cliente. Exige um trabalho prévio de investigação para identificar o problema para depois declarar os benefícios. Dentre as 3 formas, demonstrar capacidade via benefícios é muito mais efetivo (eficaz e eficiente). Demonstrar via benefícios NÃO foca na oferta, e sim nos problemas e necessidades, para depois filtrar e descrever apenas as características importantes na perspectiva do cliente. Reduz objeções, já que utiliza declarações do cliente (situação, problema, implicação, imagem de solução) declaradas na etapa de investigação. De uma forma geral, ninguém contradiz a si próprio.

Solução sob medida

Uma solução sob medida é aquela que “ atende perfeitamente” a imagem de solução de uma pessoa ou empresa. Tem características fundamentais:

  1. capacidade e valor ajustados às necessidades do cliente
  2. interação e alinhamento para o desenvolvimento da solução.

Por exemplo, uma “camisa sob medida” é diferente e especial. Podemos ir ao alfaiate e fazer isso, mas é mais caro. Ou, podemos ir à loja e sermos atendidos por um  “bom vendedor”, que fará perguntas e escolherá aquela “camisa dos nossos sonhos”. Ou seja, um vendedor que conhece os fundamentos da psicologia da venda, que primeiro entende a necessidade, os valores e preferências, se coloca no nosso lugar, faz perguntas e escuta, percebe a forma como nos comportamos, busca alinhamento e  influencia a nossa escolha, pelas perguntas que faz. Ele sabe que fazer perguntas inteligentes é a melhor forma de persuasão. Esse “vendedor sob medida”, na realidade escolheu  aquela “camisa dos nossos sonhos” que ele já estava desconfiado que seria a melhor para nós, bem antes de nós. Ele conhece a sua oferta. Sabe o tipo de pessoas que gostam mais de tipos de camisas e sabe como propô-las, no momento certo. No nosso exemplo, as últimas perguntas foram para aumentar a nossa percepção do efeito sob medida da camisa que ele iria apresentar!


Percepção de Valor e Capacidade

Percepção consiste na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos. Percepção de Valor é a ponderação de benefício, custo e risco, que um produto ou serviço tem na mente do consumidor. Para obter um preço mais alto, precisamos elaborar estratégias de marketing (estratégias de valor) para criar um valor percebido maior. A fórmula de valor resume, racionaliza, ajuda a entender como avaliamos valor e definimos estratégias de valor:

Valor = Benefício/(Custo x Risco)

Onde:

  • Valor é uma ponderação entre benefícios custos e riscos.
  • Benefício significa vantagens, conquistas, ganhos, receitas, lucros, satisfações, e assim por diante.
  • Custo significa esforço, trabalho, stress, despesas, para produzir benefícios.
  • Riscos é o resultado do produto da probabilidade de uma ocorrência e o impacto da ocorrência. O impacto pode ser bom ou ruim.
  • Aumentamos o valor aumentando benefícios.
  • Reduzimos valor aumentando custos e riscos.
  • Podemos gerar o mesmo valor com uma infinidade de combinações benefícios, custos e riscos.
  • O “gratuito”, ou custo zero, tem valor indefinido (alguma coisa divida por zero). Não tem valor.
  • Analogamente, não existe risco zero, se assim fosse o valor da solução seria infinito.
  • Valor depende da percepção e é dinâmico. Podemos encarar um fator como benefício e outra pessoa encarar como custo.
  • Percebermos valor de forma diferente em situações diferentes. Por exemplo, se perdermos um celular, seremos muito mais perceptivos â soluções de segurança, risco, ameaças, vulnerabilidades, seguros, backup, recuperação de dados e informações.

Objeções de valor e capacidade

Quando demonstramos valor e capacidade, podem ocorrer objeções de valor ou capacidade. Isso pode acontecer mesmo com um bom trabalho nas fases de investigação e demonstração de capacidade.

  • Objeção de valor é quando o potencial comprador avalia que os benefícios não superam os custos.
  • Objeção de capacidade é quando o potencial comprador concorda com o valor da solução, mas acha que não temos capacidade para entregar o valor prometido.

Objeções são prevenidas quando executamos a venda na sequência correta, com perguntas, ações e comportamentos corretos, tal como descritos aqui. No entanto, elas podem acontecer independentemente disso, já que existem vários outros aspectos incontroláveis. Logo, devemos estar prontos para trata-las.

O tratamento de uma forma geral é composto dos seguintes passos: perguntar a causa da objeção, escutar a resposta até o fim, e repetir esse processo até identificar onde ocorreu o desalinhamento de valor ou capacidade e reconstruir a abordagem à partir daí.


Saiba mais. Demonstrar capacidade e valor

Obter Compromisso

Quais as boas práticas para obter compromisso?

Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores.

Para obter compromisso, devemos observar que: a obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento.

A obtenção de compromisso tem 3 passos:

  1. Checar se as capacidades e valores do clientes estão contidos na solução.
  2. Sumarizar os benefícios da solução sob medida.
  3. Propor um Compromisso realístico (Relevante x Alcançável).

Observações sobre obtenção de compromissos

  • Definir objetivos realísticos que movam a venda para o fechamento.
  • Entender o avanço ou pedido significa uma visita de sucesso, continuações não.
  • Saber transformar continuações em avanços.

 Saiba mais: Plano de Contato, Planejar compromisso,


 

Avaliar sucesso do contato

Como avaliar se o contato foi um sucesso?

Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador.

Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte pergunta: O meu contato foi um sucesso?

A figura mostra que na venda de um único contato existem 2 resultados possíveis: “pedido” ou “recusa”.

  • Na venda de maior porte com vários contatos a maioria dos resultados são “avanços” ou “continuações”.
  • O avanço é um compromisso de ação que evolui a venda.
  • A continuação é quando o resultado continua a venda, mas sem avanço, gera perda de tempo, aumenta o ciclo da venda e redução do desempenho de vendas.
  • Um contato é um sucesso quando ele atinge o objetivo principal ou o objetivo alternativo definido no plano do contato.

Devemos planejar os compromissos a serem obtidos do comprador.

  • O compromisso pode ser assumido pelo vendedor ou pelo comprador. No entanto, uma ação tomada pelo comprador é um avanço muito mais forte, ou seja mais relevante.
  • Uma solicitação de proposta pode não ser um avanço, se o comprador não tomar ações claras de comprometimento.
  • Exemplo de ações de comprometimento: discutir uma minuta de proposta antes da proposta final; o cliente marcar uma reunião para apresentar a proposta e assim por diante.

Conclusão: Avaliar o sucesso do contato é essencial para avaliarmos os gargalos, ajustes ou melhorias nas nossas habilidades técnicas (conhecer a oferta, fluência situacional fazer contatos e atingir metas) e emocionais (autoconsciência, autocontrole, auto motivação, empatia e sociabilidade).


Saiba mais: Planejar compromissos, Atingir metas, Indicadores de controle


 

Exercícios de Campo

Qual o propósito dos Exercícios de Campo?

Os exercícios de campo são feitos para serem utilizados ativamente enquanto lidos. O que conta, é o que você escreve e rabisca. O jogo é fazer exercícios até o fim, até escrever as suas respostas, para que o exercício seja efetivo. Você obterá melhor resultado quanto mais escrever. A leitura conta com 20% do valor.

Se você seguir as recomendações e completar os exercícios e  coloca-los em prática nas suas vendas, será grande a probabilidade de você obter melhorias mensuráveis, que dependerão do nível de habilidade e comportamento de vendas corrente, da disciplina e execução dos  exercícios de forma diária e a da sua vontade de mudar.

O diferencial dos exercícios de campo é que  são direcionados para tradução e planejamento de atividade de campo.

  • Traduzir é o processo de transformar conceitos ou ideias gerais em ações específicas que relatem seu ambiente, necessidades, produtos e clientes. A tradução de conceitos gerais em ações tangíveis  é um passo importante para a venda com alto desempenho.
  • Planejamento é um processo de análise e desenvolvimento de estratégias para alcançar objetivos, reduzir riscos, incertezas, prover confiança, informar e suportar decisões. Um achado consistente sobre profissionais de vendas bem sucedidos é o esforço que direcionam para o planejamento de vendas.

O exercícios de campo treinam fundamentos. São mapas para a execução de uma venda real. Exercitam ferramentas. Não são para ser exercitados uma única vez. Podem ser executados individualmente, em grupo ou via facilitadores.


 Saiba mais. Aprendizado e Ferramentas.


 

Use PROCURAR e CATEGORIAS

Habilidades em Vendas

click na figura

Aprendizado e Ferramentas

Qual a importância das ferramentas no nosso aprendizado?

Essas perguntas ajudam a contextualizar a questão do aprendizado e a importância do uso de ferramentas cognitivas.


Saiba mais. Exercícios de Campo


 

Resumo – Demonstrar Capacidade

Formas de demonstração de capacidade da oferta, características x vantagens x benefícios, declarações de benefícios.

Cardápio Colaborae

Projetamos esta ferramenta para ajudar você calibrar o seu aprendizado de forma objetiva, acelerada e com autonomia, com sessões de curta duração.



Inteligência Competitiva “para todos”


Soluções de conectividade – Guia Rápido


Soluções de TI – Guia Rápido

Cloud “para todos”


 Datacenter “para todos”


Inteligência Emocional “para todos”


Computação e Computador “para todos”


Internet “para todos”


Habilidades da Venda “para todos”


Transformação Digital

BPM, BI, Cloud, Mobilidade, Virtualização, G.Risco, Portais Web, Redes Sociais.


Telefonia IP


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Segurança “para todos”


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Sistemas de Comunicação “para todos”


Mobilidade e Smartphone


Mobilidade


 

VPN MPLS Redundância de Acesso

Roteamento para redundância de Acesso, benefícios do roteamento VPN MPLS, escolha de protocolos, BGP, balanceamento de carga e disponibilidades alcançadas.

 

VPN MPLS Alta Redundância

Redundância de Acesso, CPE e PE.  VRRP , Default Gateway, SLAs, benefícios das soluções redundantes.

VPN MPLS

Descrição do MPLS, benefícios, topologias, full meshed x hub and spoke, VPN L2 e L3,

VPN MPLS e QoS

Implantação, passos, inventário de aplicações, classes de serviços, tipo de tráfego, dimensionamento de banda.

VPN MPLS IMPLANTAÇÃO

Requisitos de implantação, topologia, endereçamento, QoS, banda, CPE.

Funcionamento do MPLS

Comutação IP, comutação por label, roteador ELSR, roteador LSR, terminologias IP VPN MPLS

Resumo Desenvolver Necessidades

Necessidades,  Necessidade Latente, Necessidade Ativa, Imagem de Solução

 

Prospectar Oportunidades de Venda

  Necessidades latentes, fluência situacional, cliente referência, scripts, rapport ao telefone.

Modelo de Negócio

O que é Modelo de Negócios e qual o seu objetivo?

Modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa cria valor para os públicos alvo de forma estruturada e unificada. É o plano (vivo) sobre geração de receitas e lucro, oferta, comercialização e custos envolvidos. O objetivo do modelo de negócio é permitir ganhar vantagem competitiva.

Vide Figura.

A figura ilustra como os modelos de negócios, SLAs e indicadores de controle se relacionam e quais seus papéis em diferentes fases de um negócio.

Os Modelos de negócios variam de acordo com os tipos de negócios. 

As vendas diretas, indiretas, franquias, por exemplo, são modelos de negócios tradicionais. A internet traz novos modelos para clicar e comprar. Mesmo duas empresas que operem no mesmo nicho de mercado, podem possuir diferentes vantagens e desvantagens competitivas e, portanto, terão modelos de negócio diferentes. O modelo de negócio que permite, vender uma oferta várias vezes do mesmo produto para um mesmo consumidor é diferente de um outro que não permite isso. O modelo focado em vendas de serviço é diferente do modelo focado em produto. E assim por diante.

Existem vários modelos de negócios que estabelecem diferentes formas de pagamentos dos serviços para clientes.  Além das questões e planejamento e contratação de serviços, o modelo de negócio estabelece o conjunto de SLAs e indicadores de controle  para implantar e operar os serviços ofertados.

Exemplos de modelos de negócios

São exemplos de modelos de negócios :

  • Speaking time. Baseado nos minutos falados. O calculo é feito baseado no volume de chamadas atendidas, multiplicado pelo TMA (tempo medio de atendimento), multiplicado pelo preço do minuto.
  • Posição de atendimento. Baseado na quantidade média de posições de atendimento ocupadas na HMM (hora de maior movimento).
  • Velocidade dos contatos. Quantidade de contatos feitos no período.
  • % nos resultados do negócio.
  • Combinado. Baseado na combinação  de modelos.
  • Outros.

Conclusão: Precisamos entender o modelo de negócio para entender as expectativas dos clientes, da empresa e parceiros e buscar o nosso alinhamento via SLAs e indicadores de controle. Direcionar os nossos esforços na direção correta, sincronizada e pro ativa para atingir metas.


Saiba mais: Indicadores de ControleSLAs, PDCAAtingir Metas, Planejamento.


 

Atingir Metas

Como Atingir Metas?

“Para atingir metas precisamos balancear habilidades técnicas e emocionais para desenvolver continuamente a nossa inteligência competitiva

Vide Figura. “Atingir metas” 

Para atingir metas precisamos de eficácia (fazer o que deve ser feito, foco, concentração de energia) e eficiência (fazer e se comportar de forma correta e com desempenho).


Ckeck List- 10 perguntas para atingir metas

  1. Qual o meu “nível corrente” de inteligência competitiva para atingir as metas (físico, técnico e emocional)?
  2. Estou rodando o PDCA para calibrar o meu esforço para atingir metas (planejar, fazer, avaliar e ajustar)?
  3. O que os indicadores de desempenho (controle) estão me dizendo?
  4. Estou cumprindo as metas de quantidade de contatos, velocidade, conversão, tamanho da venda, e precisão?
  5. Preciso investir em conhecer oferta para ampliar o meu conhecimento sobre necessidades e problemas que a minha oferta pode resolver? identificar mais oportunidades de venda?
  6. Preciso investir em fluência situacional para melhorar habilidades de diagnóstico e justificativas de valor e aumentar a taxa de conversão, nas situações mais frequentes e emergentes? Eu sei quais são 20% das situações que correspondem a 80% dos resultados?
  7. Preciso direcionar a minha atenção para a condução de contatos, velocidade, alinhamento, sociabilidade, empatia, motivação, auto controle?
  8. Estou consciente dos meus meus pontos fortes e fracos?
  9. Tem alguma “engrenagem inteligente” que está emperrando o processo (gargalo)?
  10. Tem alguma “engrenagem inteligente” com oportunidade de gerar vantagem competitiva?

Como responder as 10 perguntas para atingir metas?


Componentes e Ferramentas para Atingir Metas

A figura ilustra os 3 componentes de atingir metas e seus relacionamentos com os demais componentes da inteligência competitiva: 1) Método PDCA , 2) Equação de Desempenho, 3) Tradeoffs IC.

O PDCA contribui com o monitoramento e controle com os seguintes objetivos:

  • Aumentar o conhecimento sobre o processo de venda, métodos e ferramentas para aumentar a velocidade, conversão, tamanho e precisão nos contatos de venda.
  • Refinar a operação na forma desejada, de forma alinhada com SLAs e modelo de negócio da empresa, ditado pelos seus indicadores de controle e desempenho.
  • Reduzir a variação do produto final e melhorar o desempenho do processo e habilidades de venda.
  • Ajudar a tomada de decisão em tempo real sobre o processo de vendas.

A equação de desempenho correlaciona os indicadores de controle a serem monitorados no PDCA:

  • Velocidade – Quantos contatos fazer?
  • Ciclo da venda – Qual o tempo de conversão?
  • Conversão – Quantos contatos são convertidos com sucesso?
  • Tamanho – Qual o tamanho da venda?
  • Precisão – Qual a minha exatidão nas estimativas de venda e resultados?

A análise do tradeoff  de habilidades avalia as habilidades  técnicas e emocionais mais prioritárias para um dado cenário de desempenho e reação. Ela é baseada no histórico de dados, informação e conhecimento adquiridos quando repetimos o ciclo de PDCA.


Conclusão: para atingir metas devemos rodar o PDCA com foco na fórmula de desempenho e calibrar a cada ciclo ações e habilidades para atingir a meta.

  • Qual o meu plano?
  • Qual o meu desempenho?
  • Quais os ajustes correntes?
  • Quais são as ações ?

Exercício: Tente responder  4 questões envolvendo situações corriqueiras enfrentadas na administração de vendas do dia a dia, para  perceber e refletir sobre as dificuldades e necessidades de métodos para ajudar a respondê-las de forma ágil e correta.

  1. Suponha que a sua velocidade de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  2.  Imagine agora que a sua conversão de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  3. Você quer aumentar o tamanho da venda? O que você faz?
  4. Suponha que você esteja atingindo as suas metas. O que você faz?

Saiba mais. Objetivos e MetasObjetivos e Metas SMARTMetas Pessoais e Alinhamento, PDCA, Equação de Desempenho.


 

Até logo!

Exercícios: Engrenagens da IC

 

Exercício: Quais as Habilidades Técnicas e Emocionais que devo dar atenção agora?

  1. Olhe para o mapa de engrenagens que ilustra os 5 componentes da inteligência competitiva.
  2. Observe e considere que as habilidades emocionais e técnicas se interagem e influenciam umas nas outras.
  3. Pense em você no seu posto de trabalho numa situação frequente do seu dia a dia.
  4. Selecione uma habilidade técnicaconhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos, atingir metas – coloque-a no foco.
  5. Identificar conexões com autoconsciência, autocontrole. motivação, empatia e sociabilidade.  Anote as conexões, descobertas, dificuldades, emoções no mapa.

  • Tempo: 10 minutos.

Resultado esperado: exercitar e sentir a musculatura central da inteligência competitiva e suas conexões técnicas e emocionais, em ambos os sentidos.  Refletir sobre a experiência. Fazer um auto diagnóstico rápido do nível de inteligência competitiva. Identificar áreas de melhorias ou oportunidades. Motivar saber mais, desenvolver habilidades, conexões e aplicar em campo.


 Saiba mais. Inteligência Competitiva.


 

Exercício: Habilidades Emocionais

 

Exercício: Quais as Habilidades Emocionais que devo dar atenção agora?

  • Descrição: Leia as habilidades emocionais listadas (se puder em voz alta, senão em silêncio). Marque aquelas que lhe chamam mais atenção. Registre as suas emoções. Reflita sobre as razões que essas habilidades lhe chamaram atenção.
  • Tempo: 10 minutos
  • Resultado esperado:  Entender o significado das habilidades mais demandadas. Refletir sobre si mesmo, pontos fortes e fracos, em relação a essas habilidades. Identificar as habilidades correntes que merecem mais atenção e desenvolvimento.  Se automotivar.

 Saiba mais. Inteligência EmocionalIE em marketing e vendas. Inteligência Competitiva.


 Dica: faça  consultas rápidas  em PROCURAR sobre habilidades


 

SLA – Acordo de Níveis de Serviços

O que são SLAs e qual a utilidade?

SLA (Service Level Agreement) é um termo genérico para definir acordo de níveis de serviços utilizados entre prestadores de serviço e clientes contratantes (ou entre empregadores e empregados). Expressos em contrato eles espelham todas as expectativas entre as partes. Essas expectativas compreenderão parâmetros de vários tipos tais como:

  • Resultados de negócios esperados com a operação.
  • Quantidade de recursos envolvidos.
  • Níveis de serviço do atendimento (eficácia para atingir resultados; eficiência para realizar processos, satisfação dos clientes, custos de operação, etc).
  • Volumetrias (temos médios de atendimento, quantidade de atendimento).

Os SLAS são suportados por premissas e indicadores de controle que delimitam o escopo de atuação. Caso essas premissas venham a ser identificadas como errôneas, os SLAs devem ser renegociados ou os modelos de negócios que os geraram  devem ser revistos. SLAs não só especificam métricas (indicadores de controle), mas também podem se referir a processos e multas. Um indicador de controle muito importante pode se tornar um SLA para que outros indicadores de controle sejam incorporados, monitorados e garantam o modelo de negócio.

SLAs mais frequentes

Disponibilidade. Por exemplo, a porcentagem do tempo os serviços estarão disponíveis. Pontos de referência mensuráveis ​​e específicos descrevem o desempenho real com os valores esperados, em períodos de tempo pré-determinados.

Tempo de resposta. Por exemplo, os tempos para a notificação das partes interessadas, sobre resolução de um problema.

Contingência . Por exemplo, Estabelecer procedimentos e tempos para contingência e compensação dos clientes em caso de violação de contrato. Normalmente, os créditos de serviço são especificado no SLA. Os provedores de serviços podem oferecer créditos de acordo com o tempo que excedeu a garantia de desempenho do SLA. Em contrapartida, um SLA pode conter pagamentos e recompensas proporcionais à escala e natureza do desempenho que foi excedido.

Cláusulas de força maior. Incluir ocorrências que variam de atos de terrorismo a desastres naturais. Um meio para aliviar a parte infratora da ocorrências fora de seu controle. 


Diferença entre entre SLA e Indicadores de Controle.

  • SLA: geralmente é um acordo que acompanha um serviço que está sendo fornecido ao longo do tempo. Este acordo tipicamente descreve métricas e expectativas de linha de base específicas que o provedor deve alcançar para permanecer como fornecedor. A falha nos termos do SLA de qualquer lado geralmente incorre em multas ou mesmo em cancelamento do contrato. Os SLAs tendem a ser métricas acordadas e reconhecidas em toda a indústria e indicam o uso “melhores práticas” utilizadas pelo provedor do serviços.

x

  • Indicador de Controle: É uma medida tangível que uma empresa define para o sucesso dos negócios. Normalmente, esses objetivos operacionais são recorrentes, muitas vezes trabalhando em direção a um objetivo estratégico (Ex: acompanhamento de prazos de entrega para melhorar a satisfação do cliente). Os indicadores de controle são as eficiências operacionais necessárias para o alinhamento com os objetivos da organização.

Saiba mais:Indicadores de ControleModelo de NegócioPDCAAtingir MetasPlanejamento.


 

Indicadores de Controle

O que são indicadores de controle?

Indicadores de Controle. São métricas usadas nos negócios para garantir o bem estar e o sucesso da organização. Variam de acordo com a empresa, modelos de negócio e SLAs. São usados ​​para dirigir a atenção para os processos e tarefas que a administração do negócio decidiu serem mais importantes para alcançar os objetivos. Os indicadores de controle variam entre empresas,  para diferentes funcionários e áreas de atuação,  dentro da mesma organização. Por exemplo, o dono do negócio estará mais preocupado com o lucro, enquanto um gerente de vendas na mesma empresa pode considerar a receita como um indicador mais importante.

Vide figura

Observe na figura a diferença de perspectiva dos indicadores de controle nas (fases de planejamento e contratação) x (implantação e operação). De uma forma geral, os modelos de negócios, SLAs e indicadores de controle são definidos pelas áreas de planejamento e negócios e são monitorados pelas áreas de implantação e operação. Ou seja equipes diferentes. O feedback regular e oportuno entre as diferentes áreas  desempenha um papel fundamental no alinhamento organizacional e atingimento das metas.

A escolha dos indicadores de controle mais adequados depende, principalmente, da capacidade da empresa medir essas métricas – rodar PDCA e  avaliar as correlações e relações de causa e efeito entre eles. Diante disso, os indicadores de controle ajudam não só a empresa garantir a qualidade dos serviços, bem como informar de forma clara e específica o que ela espera dos funcionários e parceiros para atender essas garantias.

As duas principais características que ajudam a construir um indicador de controle relevante incluem: (1) a necessidade de ele ser “medido com freqüência” (diariamente ou constantemente, se possível), bem como (2) deve haver uma compreensão do que deve ser feito para corrigir os resultados previstos.

Os painéis de desempenho geralmente são usados ​​para facilitar o monitoramento fácil dos indicadores de controle de uma organização. O painel verifica o indicador, tendências,  efeitos e ajuda a analisar causas e possíveis ações.

Cada profissional no seu ambiente de negócio deve se esforçar para criar indicadores de controle excepcionais, já que eles mostram as maneiras pelas quais as empresas com problemas podem solucioná-los e as empresas bem sucedidas podem planejar de forma proativa e manter o sucesso continuado.

Indicadores de controle frequentes 

Benefícios do uso de indicadores de controle

  • Medir, monitorar e gerenciar a qualidade e desempenho.
  • Permitir que os empregadores / funcionários vejam o que precisa ser feito para melhorar a empresa.
  • Representar um conjunto de medidas focadas nos aspectos do desempenho que são os mais críticos para o sucesso atual e futuro da empresa.
  • Desenvolver  a inteligência competitiva no negócio alvo, via PDCA.

Conclusão: indicadores de controle são métricas que permitem um indivíduo, uma equipe, e empresa trabalharem de forma sincronizada, pró-ativa e atingir metas.


Saiba mais:Modelos de NegócioSLAs, PDCAAtingir Metas


 

Exercício: Problemas que a Oferta Resolve

 Exercício: Quais são os problemas que a minha solução resolve?

  1. Escolha uma oferta do seu portifólio .
  2. Pergunte: Quais os problemas que a oferta resolve?
  3. Liste o máximo de problemas em 1 minuto. Depois liste o máximo de problemas em 5 minutos.
  4. Compare os resultados.

Resultado esperado: Descrever a oferta via problemas que ela resolve. Exercitar a empatia e olhar a oferta na perspectiva do cliente. Focar em problemas  que a oferta pode resolver. Simular a aplicação de perguntas de problemas, prospecção de oportunidades de venda e investigação de necessidades.


 Saiba mais. Perguntas,  Perguntas de Problema


 

 

Exercício: Problemas GEEADSS que a oferta resolve

 

Quais são os problemas GEEADSS que a minha solução resolve?

  1. Escolha a mesma oferta do exercício anterior.
  2. Pergunte: Quais os problemas GEEADSS que a minha oferta resolve?

Use a lista GEEADSS baixo, como referência:

    • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
    • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
    • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
    • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
    • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
    • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.
  1. Liste os problemas segmentados nessas dimensões GEEADS. Em 1 minuto, depois em 5 minutos, e assim por diante até consenseguir pelo menos de 3 a 5 problemas para cada dimensão GEEADS
  2. Compare os resultados.

Resultado esperado: Os mesmos resultados do exercício anterior + visão segmentada dos  problemas + identificação de um maior número de problemas + maior inteligência para diferenciar e correlacionar problemas.


 Saiba mais. Matriz de Valor , Estratégias de ValorMensagens de Valor


 

Até logo!

4G

 

Conceito, evolução, 3Gx4G, aplicações, UWB, OFDM, antenas inteligentes, antenas MIMO, SDR – software defined radio, IPv4 e IPv6

3G

 

UMTS, objetivo, características, 3Gx4G, interfaces aéreas, QoS e evolução.