Soluções de TI – Introdução

Quais são as soluções de conectividade mais frequentes e emergentes no mercado?


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Soluções de Conectividade – Introduçao

Quais são as soluções de conectividade mais frequentes e emergentes no mercado?


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Conhecer a Oferta

Qual a melhor forma de conhecer a nossa oferta e aumentar a percepção do seu valor?

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Conhecer a Oferta Cloud Computing

Como conhecer a oferta cloud computing via os problemas que resolve?


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Transformação Digital

O que significa o movimento de Transformação Digital e quais seus efeitos nas estratégias de provedores de serviços TIC e clientes?

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Projetos TIC

Quais os projetos TIC mais frequentes que impulsionam o movimento de Transformação Digital?

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Projetos BPM – Business Process Management

Quais os objetivos e quais os benefícios dos projetos BPM?

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Projetos BI – Business Intelligence

Qual a importância dos projetos de BI para a transformação digital?

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Solução Telefonia Avançada

Como funcionam os serviços de rede inteligente – RI?

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Saiba mais sobre Telefonia Empresarial. Sistema de TelefoniaTelefonia Características e LimitaçõesComutação por CircuitoSinalização em TelefoniaPABXInterfaces da TelefoniaPDH, E1 e TDMTelefonia e InternetRede e Serviços InteligentesSinalização SS7Redes Privativas de TelefoniaVPN de VozCall Center e Contact CenterEntroncamento e bloqueioErlangDimensionamento de canais e entroncamentosDigitalização da Rede de TelefoniaTelefonia e Internet


 

Solução IP VPN MPLS

Quais são as vantagens das IP VPNs MPLS?

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Saiba mais sobre Redes Corporativas e VPN MPLS. Resumo VPN MPLS Redundância de AcessoVPN MPLS Alta RedundânciaVPN MPLSVPN MPLS e QoSVPN MPLS ImplantaçaoFuncionamento do MPLS.


Saiba mais sobre Redes Corporativas. Redes WANVPN – Virtual Private NetworkGEEDDS MPLSFatores de mudanças nas WANsFatores de aumento de serviços Internet e MPLSModernização da WAN para Mobilidade e CloudWAN HíbridaWAN IP VPN como backhaul do tráfego InternetMétodos para melhorar o desempenho em WANsRedes Corporativas e ConvergênciaLições aprendidas com as Redes Convergentes.


 

 

Solução IP VPN com Alta Disponibilidade

Quais os SLAs que podemos alcançar com as soluções de redundância de CE, PE e Acesso?

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Solução Acessos Wireless

Quais são as soluções de acesso wireless mais frequentes?

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Solução Internet

Quais os principais critérios de seleção de um provedor Internet?

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Saiba mais sobre fundamentos da Internet. A InternetA Internet a Rede das RedesInternet e sistemas autônomosComutação por PacotesInternet e ProtocolosEndereçamento IPInternet e o protocolo HTTPDNS – Domain Name SystemInternet e HTMLWWW – World Wide WebCorreio EletrônicoInternet e CookiesInternet e QoS.


Saiba mais sobre Internet, “a grande mudança”. WWW – O Supercomputador MundialGoogleJogos na InternetSalesforce.comInternet – processamento e armazenamento distribuídosInternet e Retornos Crescentes de EscalaInternet – Produção e Distribuição Gratuita de ProdutosInternet , Jornalismo, Comunicação e Marketing


Saiba mais sobre Internet Banda Larga. Bits e BytesWi-fi e interferênciasEthernet x Wi-fiJogos on lineSLAs Internet Banda Larga10 giga bytes por mêsConsumo Internet Celular5 Gigabytes por mêsPrevisão de Consumo de Dados


Saiba mais sobre IoT.  IoT – Internet of ThingsIoT – estado da arte


 

Solução Telepresença

Quais as diferenças entre os sistemas de Telepresença e os de Videoconferência?

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Solução Videoconferência

Como funcionam as soluções de videoconferência?

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Solução Datacenter

Quais são os serviços e soluções de outsourcing de datacenter?

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Saiba mais sobre Datacenter. Resumo Datacenter, O que é um DatacenterEvolução dos DatacentersDatacenters e Servidores,  Serviços Gerenciados em DatacentersMoving de DatacenterEficiência de Energia em DatacenterPUE – Power Usage EffectivenessMelhoria de Eficiência de Energia do DatacenterCliente Servidor x MulticamadasAplicação e modelo multicamadasEAI – Enterprise Application Integration


 

Saiba mais sobre Outsourcing de Datacenter. Outsourcing de Serviços de DatacenterLimitações do modelo de TI tradicionalEstratégia de Outsourcing de TITCO – Custo Total de PropriedadeOutsourcing x Solução PrópriaCloud x Colocatio x HostingSeleção de Provedores.


Saiba mais sobre Serviços de Datacenter. Serviços VirtualizadosServiços de Infraestrutura IPSAN – Storage Area NetworkServiços de Otimização de AplicaçõesServiços de Segurança.


Saiba mais sobre Virtualização de Datacenter. Tecnologias de VirtualizaçãoMáquina VirtualVirtualização de ArmazenamentoVirtualização de DatacentersEvolução da VirtualizaçãoCaracterísticas da Virtualização


Saiba mais sobre Virtualização de Datacenter. Serviços de HostingTipos de Hosting (Hospedagem), Hosting e Perguntas FrequentesHosting com Servidores DedicadosResponsabilidades do Hosting e ColocationColocation ou Hosting?Precificação do Colocation e Hosting.


Saiba mais Datacenter Armazenamento. Servidor de ArquivosSistemas de Armazenamento em RedeTecnologias de Acesso de DadosRAID – Redundant Array of Inexpensive DisksDAS – Direct Attached StorageNAS – Network Atacched StorageNAS e suas aplicaçõesNAS x DASSAN – Storage Area NetworkNAS x SANArmazenamento na NuvemSaaS e Armazenamento


Saiba mais Datacenter Back-up e Recuperacao. Backup de Dados e RecuperaçãoOs 5 Tipos de BackupsTerceirização da Recuperação de DesastresPCN – Plano de Continuidade de NegócioRecuperação de DesastresDR com VMsDRaaS


Solução Lan Switching

O que é, como é implementada, quais as aplicações e tendências?

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Solução Cloud

Qual o propósito de cloud computing e quais as soluções mais frequentes?

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Saiba mais sobre Cloud. Resumo Cloud ComputingO que é Cloud Computing?Infraestrutura CloudUtility Computing e Cloud ComputingModelo NISTRazões do Sucesso de Cloud Computing.


Saiba mais sobre Cloud Migração. Estratégias para CloudResumo Migração para a NuvemMigração para a NuvemJornada para Cloud ComputingTransição suave para a nuvemRisco para migrar para a nuvemPreocupações para migrar para a nuvemPor onde começar na nuvem?Estratégias de migração para a nuvemCloud e estratégia de negócioCloud e situação atual do datacenterCloud e estrutura de dadosCustos de uma aplicaçãoRecuperação de custos.


Saiba mais. SaaS, PaaS e IaaSFicha Técnica do SaaSSaaS e Armazenamento,  IaaS da AmazonSaaS e Multi-tenancySalesforce.com (SaaS)Serviços SaaS do GoogleFicha Técnica do PaaSPaaS do GooglePaaS – Azure da MicrosoftwareFicha Técnica do IaaSAmazon Web Services (AWS)IaaS da Amazon.


 

Solução Telefonia IP

Como funciona a Telefonia IP e quais seus benefícios?

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Saiba mais sobre Telefonia IP. Resumo Migração para Telefonia IPResumo Telefonia IPTelefonia IPChamadas na Telefonia IPComponentes da Telefonia IPBenefícios da Telefonia IPVoIP e Telefonia IPBenefício do VoIPImplantação de VoIPProtocolos VoIP.


Solução Unified Communication

O que é e como funciona a UC?

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Solução Contact Center IP

Como funciona o Contact Center IP?

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Soluções de Segurança

Quais os mecanismos de segurança mais utilizados?

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Saiba mais sobre Fundamentos de Segurança. Segurança – Perguntas PrincipaisCibercrimeBYOD, Mobilidade e SegurançaSegurança da Informação5 princípios de segurança – CIDALAmeaça, Vulnerabilidade e RiscoAtivosDados, Informação e ConhecimentoClassificação das InformaçõesProblemas e Soluções de SegurançaAmeaças e Soluções de Segurança


 

Saiba mais sobre Políticas e Sistemas de Segurança para as empresas. Política de SegurançaDiretrizes de SegurançaPolítica de Segurança e Boas PráticasExemplo de Política de SegurançaGestão de Segurança nas empresasSGSI – Sistema de Gestão da Segurança de InformaçõesISO 27001 e SGSIConformidadeSegurança em CamadasZonas de Segurança – Núcleo, Perímetro e AcessoPosicionamento das tecnologias de segurança


Saiba mais sobre Mecanismos de Segurança. Segurança IntegradaResumo de Mecanismos de SegurançaMecanismos de SegurançaFirewallTipos de firewallProjeto de FirewallServidor ProxyDMZNAT e SegurançaControle de AcessoRADIUS – Servidor de Controle de AcessoAutenticação x CertificaçãoIPSecSSL (Secure Socket Layer)Desvantagens do SSLVPNs SegurasTipos de MalwareEfeitos do Malware


Saiba mais sobre Segurança para pequenas Empresas. Segurança da Pequena EmpresaComo escolher a Solução de Segurança da Pequena EmpresaSoluções de Segurança da Pequena EmpresaSegurança para filiaisSSaaS para Pequenas Empresas.


 

Projetos Cloud Computing

Quais os benefícios dos projetos de Cloud Computing?


Saiba mais. Transformação DigitalProjetos TICBPM – Business Process ManagementBI – Business IntelligenceMobilidadeVirtualizaçãoGerência de RiscoPortais de AtendimentoRedes Sociais.


Projetos Mobilidade

Qual o panorama de serviços e aplicações móveis no Brasil?


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Projetos de Virtualização

Quais as características e benefícios da virtualização?


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Abordagens de Venda

Quais são as abordagens mais frequentes no processo de vendas?

Abordagens são métodos e estratégias para obter rapidamente a atenção  e o interesse do potencial comprador e fazer uma transição suave para a etapa de investigação.

Como cada potencial comprador e situação  de vendas difere, precisamos estudar e simular abordagens para obter melhores resultados; existem muitos métodos; veja um resumo desses métodos:


Aparência

Aparência é a configuração exterior de alguém ou algo; se mostra imediatamente no contato entre as pessoas; como somos percebidos, como nos  apresentamos, fisionomia, semblante, visual, expressão, linguagem corporal; todos esses elementos influenciam na aparência.


Introduções e aberturas

Na abordagem introdutória, o vendedor declara seu nome, nome de sua empresa e apresenta um cartão de visita para o cliente em potencial, para ajudar o potencial cliente a lembrar o nome e empresa do vendedor. A abordagem de introdução é a maneira mais simples de abrir um contato de vendas; no entanto, é talvez o caminho menos eficaz, já que não gera interesse; é usado com muita frequência com outros métodos.


Referências

Usar o nome de um cliente satisfeito ou um amigo ajuda a iniciar um contato de vendas com eficiência; é eficaz com pessoas que gostam de se concentrar nos relacionamentos;  devemos usar apenas os nomes de pessoas e empresas específicos, porque os clientes entram em contato com essas referências; devemos obter permissão de referências antes de usá-las;  vale lembrar:  o contato certo pode ser uma  porta de entrada, mas é o conhecimento que obtém e mantém o negócio.


Declarar Benefícios

Declarar benefícios é o tipo de abertura de contato de vendas muito usado; direciona a atenção do potencial comprador para um benefício do produto ou serviço que atenda sua necessidade e desperte o seu interesse. Essa abordagem exige investigar as necessidades do potencial comprador para identificar o “melhor benefício”, específico e declarado pelo potencial comprador.


Declarar Vantagens

Declarar vantagens é uma abordagem onde o vendedor abre um contato com declarações de benefícios potenciais genéricos; na sequência faz “perguntas inteligentes e socráticas”  buscando as reações do potencial comprador. Essa é uma técnica  para focar a atenção do potencial comprador num conjunto de problemas e soluções que acreditamos que o potencial comprador convive.


Demonstrar Produto

A abordagem do produto foca em demonstrar os recursos e benefícios do produto após a introdução; o mérito desta abordagem é que ela atrai tanto na a perspectiva visual quanto quanto verbal; o exame do produto aumenta o envolvimento do potencial comprador; por exemplo: serviços via internet, onde o provedor fornece uma demonstração durante uma faixa de tempo, seguida de contratação automática;


Perguntas Investigativas

Perguntas Investigativas são perguntas planejadas para identificar necessidades e problemas do potencial comprador e despertar interesse; começa a conversa com uma pergunta ou um fato interessante em forma de pergunta, ou uma declaração, por exemplo sobre a a sua situação, que motiva o potencial comprador a responder e despertar uma necessidade latente, à partir daí é iniciada uma comunicação de mão dupla; para obter maior desempenho as perguntas devem devem planejadas e específicas e adaptadas para um cliente em potencial; devem ser roteirizadas em torno dos motivos de compra; é um método poderoso para o vendedor chamar a atenção de um cliente em potencial fazendo “perguntas que o interessam”;


Perguntas Socráticas

O uso de “perguntas socráticas” é uma técnica de perguntas para gerar uma conexão favorável entre vendedor e comprador; deve ser articulada com perguntas investigativas; nessa abordagem o cliente é questionado com perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas de confirmação, de tal forma que ele se sinta confortável e com a percepção de controle da conversa.


Despertar a Curiosidade

É uma abordagem que apela para a curiosidade; por exemplo, envia uma mensagem com seu cartão de visita; a mensagem tem o objetivo de funcionar como uma isca para conceder um contato ou visita; essa abordagem é arriscada, pode não ser apreciada por pessoas não atraídas por curiosidades e deve ser usado com cuidado.


Pesquisar o Potencial Comprador

O vendedor realiza uma pesquisa sobre o potencial comprador antes de se aproximar dele; encontrar tudo sobre ele para substituir a adivinhação e imaginação; apresentar suas idéias sem qualquer medo, como realmente entende as necessidades do potencial comprador; aqui, o vendedor age como astrólogo perfeito, onde ele ganha a atenção do potencial comprador pelo fato de olhar na perspectiva do potencial comprador , avaliar possíveis problemas e fornecer as soluções.


Anúncios e Propaganda

A propaganda é uma das mídias comuns para chamar a atenção dos consumidores para  os produtos, serviços e promoções. Podem ser de dois tipos: diretos e indiretos; malas diretas, cartas, panfletos, literaturas, catálogos, livretos, etc., são exemplos de propagandas diretas, destinados para consumidores específicos. Este método é mais adequado quando os potenciais compradores são limitados e endereçáveis. Já a  publicidade indireta não se destina especificamente a ninguém; é feita para todo o universo; o que cair na rede é peixe! Anúncios através de jornais, revistas, rádio, televisão, cartazes de cinema, etc., são exemplos de propaganda indireta. Ver fórmula ACIDA,


Falar o que interessa para o cliente

As pessoas estão mais interessadas em si mesmas e um cliente não é exceção a isso. Seus próprios assuntos são mais interessantes para ele do que qualquer outra coisa neste mundo; a melhor maneira de chamar sua atenção é falar sobre assuntos do seu interesse individual, ou seja suas necessidades, problemas e desejos e como podem ser atendidos.


Exibir Imagens

A exibição implica colocar as coisas à vista das pessoas de maneira concreta; a coisa exibida não precisa ser um produto; pode ser uma foto ou uma literatura relacionada ao produto. Os olhos sempre captam algo mais prontamente do que qualquer outro órgão; algo concreto, vívido e gráfico, se apresentado claramente apela mais e ajuda a convencer o cliente mais facilmente.  Nenhuma descrição pode ser um bom substituto para a amostra real. Ver é Acreditar. “Uma imagem é igual a dez mil palavras” é um provérbio chinês.


Roteirização e Scripts

Roteirização e Scripts são ferramentas de sucesso. Pode ser uma história, um diagnóstico de um problema específico, divulgar artigos, mostrar uma exposição e assim por diante. Qualquer coisa que seja antinatural, inesperada e incomum prende a atenção.


 

 Saiba mais. Chamar a Atenção; AparênciaContato e ConexãoFórmula ACIDARoteirização de VendasScripts para Agendamento, PerguntasPerguntas Socráticas, Perguntas SPIS.


 

Aparência

Quais as boas práticas para manter uma boa aparência e chamar a atenção?

Aparência é a configuração exterior de alguém ou algo; aquilo que se mostra imediatamente no contato entre as pessoas; como somos percebidos, como nos  apresentamos, fisionomia, imagem, semblante, visual, expressão, linguagem corporal; todos esses elementos influenciam na aparência.

Figura. Uma das formas de chamar a atenção é pela Aparência.


Check List para manter a Aparência

Faça um diagnóstico da sua aparência e comece a melhorá-la imediatamente!


1. Inteligência emocional. Entender a aparência como a configuração exterior da nossa inteligência emocional.

2. Vestir o Personagem. Escolher roupas adequadas aos seus objetivos e que favoreçam seu corpo; limpas, sem manchas, furos ou rasgos.

3. Estar na Moda. Aparentar que vive o presente; estar atualizado; saber o que está acontecendo ao seu redor.

4. Escolher cores ativas. Modernas e sem exageros.

5. Saúde. Gente que parece saudável tem uma boa aparência: beba mais água, coma comida saudável, fique em forma.

6. Higiene, cheiro e hálito. Para atrair as pessoas ao invés de repelir.

7. Mãos e unhas limpas e bonitas suaves e gostosas de tocar.

8. Beber de 2 a 3 L de água por dia. Para ajudar a  perder peso, deixar a pele mais limpa e luminosa; quanto maior você for, mais água precisará beber.

9. Melhorar a Postura,  para projetar confiança; aprender a conectar com as pessoas por meio da linguagem corporal, para parecer mais acessível.

10. Espelhar Confiança. Jogar os ombros para trás e o queixo para cima. Olhe para frente, não para o chão; manter braços descruzados e a cabeça para cima.

11. Atitude. A aparência é alimentada pela atitude; a aparência espelha o que está dentro de nós; uma pessoa pode ir de bonita a feia em questão de segundos, dependendo de sua atitude.

12. Distinção. Enfatizar as coisas que nos tornam únicos; fazer a sua aparência refletir sua personalidade única; é assim que nos destacamos.

13. Sorrir. Para iluminar seu rosto, fazer você parecer mais amigável e atraente. Não existe coisa mais convidativa e acessível.


Aparência pode ser fundamental em muitas conquistas; boa aparência não significa beleza pura e simples; é uma série de fatores; é cuidar do corpo e da mente de uma forma geral; está diretamente relacionada com o cuidado físico e mental que temos com nós mesmos.


Saiba mais. Inteligência Emocional, Atitude e Comportamento, Chamar a Atenção;  Contato e ConexãoFórmula ACIDARoteirização de VendasScripts para AgendamentoPerguntasPerguntas SocráticasPerguntas SPIS.


 

Projetos Gerência de Risco

Quais são os principais componentes dos projetos de gerência de risco nas empresas?


Saiba mais. Transformação DigitalProjetos TICBPM – Business Process ManagementBI – Business IntelligenceCloud Computing MobilidadeVirtualizaçãoPortais de AtendimentoRedes Sociais.


Contato e Conexão

Como estabelecer contatos que conduzam a uma conexão?

Contato e conexão são habilidades fundamentais para estabelecer interações com os outros …

Contatar alguém significa atrair a atenção dela suficiente para apoiar uma troca significante de comunicação …

Pode ser feito cara a cara, correio, e-mail, telefone, mensagem, videoconferência, e assim por diante. É a hora que você se apresenta; devemos assegurar que a pessoa a ser contatada não esteja sobrecarregada; repetidos “contatos oportunos” aumentam a percepção da importância da pessoa; devemos encontrar a maneira certa de nos aproximarmos das pessoas.

Conectar alguém é temporariamente compartilhar o ponto de vista dela …

Um receber do ponto de vista da outra pessoa; requer suspender o julgamento e escutar com atenção neutra; respeitar os costumes e ritos sociais que abrem o caminho para a comunicação além de uma expressão superficial.

O esforço para contatar e conectar é secretamente bem vindo e até mesmo considerado lisonjeiro, à menos que a pessoa esteja ocupada.

Existem várias formas de estabelecer um contato para fazer uma conexão e uma venda.

Conexão é o momento para Qualificar …

Qualificar é determinar se uma pessoa quer ou não comprar, melhorar algum aspecto da sua vida ou empresa e está disposta e é capaz de investir  o tempo, dinheiro e esforços necessários para fazer isso. Feito objetivamente, qualificar é um ato de discernimento.

Fazer contatos requer esforço, coragem e iniciativa …

Quanto mais coragem e iniciativa, mais prósperos são os contatos; por exemplo, requer mais coragem e iniciativa falar para uma platéia, do que para uma pessoa ou fazer uma videoconferência ou falar ao telefone ou mandar uma mensagem ou e-mail.

Coragem e iniciativa são habilidades a serem desenvolvidas!

A causa mais frequente de falhas é hesitar em fazer contatos com clientes e potenciais clientes; quando melhoramos a nossa habilidade de fazer contatos, os resultados aparecem; a recomendação é seguir em frente e ser corajoso; nós não estamos pesquisando para saber o que as pessoas pensam de nós, estamos é querendo resolver necessidades e problemas via a nossa oferta.

Qualquer embaraço temporário não é comparado a uma oportunidade perdida!


Saiba mais. Chamar a Atenção, Fórmula ACIDAPerguntas Socráticas, Perguntas SPIS, Imagem de Solução, Declarar BenefíciosRoteirização, Scripts, Cliente Referência, Simulação de Contatos.


 

Projetos Portais de Atendimento

Qual a função dos portais de atendimento?

 

Estratégias para Cloud

Quais são os tipos de potenciais compradores?

Devemos desenvolver estratégias de acordo com o perfil e estágio de um potencial comprador

Pessoas que simplesmente não entendem. Não é óbvio para alguém mudar para outra coisa; as pessoas precisam ser educadas como um modelo funciona e quais seus benefícios, quando comparado com o seu modelo corrente.

Pessoas que têm preocupações legítimas  para não adotar uma tecnologia; de uma forma geral as razões dizem respeito ao risco; então é importante saber e informar sobre garantias de segurança, gerenciabilidade e disponibilidade.

Pessoas que se sentem ameaçadas com a nova tecnologia porque pensam que ela pode afetar a sua subsistência. Mesmo que não signifique perda de emprego, qual o impacto na situação atual? As pessoas precisam saber dos impactos na sua situação, no ambiente, processos e habilidades.

Pessoas que concordam em princípio, mas precisam de tempo para adaptação, ganhar confiança para obter os ganhos previstos com a mudança. As pessoas precisam ser treinadas e suportadas no processo de mudança. Por exemplo, um técnico pode estar preocupado com a viabilidade de implantar desktops virtuais na nuvem e como a mudança impactará ao staff do help desk de TI; um administrador de base de dados, pode estar preocupado com a segurança da base na nuvem, e assim por diante. Em todos os casos, precisamos entender as perspectivas dos influenciadores e ajudar a fazer uma transição suave e conveniente, sem impactos. Como fazemos isso?


 

Projetos Redes Sociais

Qual a importância e utilidade das redes sociais para as empresas?


Saiba mais. Transformação DigitalProjetos TICBPM – Business Process ManagementBI – Business IntelligenceCloud Computing MobilidadeVirtualizaçãoGerência de RiscoPortais de Atendimento.


Fórmula ACIDA

Como projetar propagandas e contatos de sucesso?

A fórmula ACIDA é um mnemônico  (memorizador) que resume as etapas para projetar propagandas e contatos de sucesso


Check List para projetar propagandas e contatos de sucesso.


Ganhe                ATENÇÃO        

Reluza               CURIOSIDADE 

Desenvolva     INTERESSE 

Gere                  DESEJO

Inicie                 AÇÃO                            


ATENÇÃO. A frase de chamada do contato deve chamar a atenção do potencial comprador

Caso contrário é desperdício de tempo e dinheiro. Que tipos de pessoas quero alcançar? O que atrai a atenção delas? Quais os benefícios que estão procurando? O meu contato para o que as pessoas estão fazendo para ler ou escutar?

CURIOSIDADE. A curiosidade é a intensificação da atenção. Está relacionada com mistério e perguntas

É gerada por perguntas e imagens. O que está por trás disso? Por que? O que isso significa? Qual a relação de causas e efeitos?

INTERESSE. É sustentado por um fluxo contínuo de atenção; uma vez que ganhamos atenção e curiosidade

Devemos oferecer informações de fácil compreensão, fascinantes e valiosas; escolher as palavras e suas ordens. O interesse está numa relação direta com a facilidade do potencial comprador responder a pergunta: “Por que eu quero saber sobre isso?

DESEJO. É obtido pelo alinhamento dos benefícios da nossa oferta com a promessa de atender uma necessidade ativa

Desejo é um sentimento; é uma tensão em direção a um fim que é considerado, pela pessoa que deseja, uma fonte de satisfação; o desejo é alcançado quando o potencial comprador declara: Isto é justamente o que eu preciso!

AÇÃO. Uma ação é difícil ou fácil dependendo de como é apresentada. “devemos criar pontes entre o desejo e a ação”

Quanto mais fácil for responder ao que oferecemos, mais ação iniciaremos; se incluir divertimento, gratificação, eventos especiais, melhor ainda; um contato deve encorajar a fazer uma ação específica e imediata.


 

Para fazer contatos de sucesso precisamos gerar o “Efeito ACIDA” – ganhar a atenção, curiosidade,  interesse,  desejo e ação do potencial comprador, fazê-lo parar o que está fazendo e direcionar a sua atenção para uma outra coisa; num mundo cada vez mais “internetizado”, qualquer contato concorre com uma enxurrada de outros contatos de diferentes mídias, como e-mail, mensagens, telefonia, videoconferência, internet, redes sociais, visitas pessoais, TV, rádio, imprensa, cinema, publicações; talvez não seja tão fácil assim chamar a atenção … o que é atenção? quais os fatores que afetam a atenção? Quais as boas práticas para despertar a atenção? Como alcançar o efeito ACIDA?


Saiba mais. Abordagens de VendaChamar a Atenção; AparênciaContato e ConexãoRoteirização de VendasScripts para AgendamentoPerguntasPerguntas SocráticasPerguntas SPISFazer ContatosPlano de ContatoExecutar ContatoAbrir Contatos e Visitas


Benefícios da Inteligência Emocional

Qual a utilidade da inteligência emocional para a minha vida?

Figura Caminhos da Inteligência Emocional. Os benefícios da inteligência emocional são verdades incontestáveis. Todo mundo quer. Quem não quer? No entanto para alcançar esses benefícios é necessário que façamos a nossa própria lista. O que é mais interessante para mim agora? E começar por aí.

Benefícios potenciais da inteligência emocional.

Veja uma lista inicial de referência …

  • Alcançar autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade.
  • Remover barreiras mentais.
  • Abrir o pensamento para novas oportunidades e recompensas.
  • Descobrir como realizar sonhos e proposta de vida.
  • Se livrar de obstáculos e crenças auto sabotadoras que nos faz falhar.
  • Controlar o pensamento e eliminar preocupações inúteis.
  • Liberar atenções fixas no passado.
  • Acessar regiões da consciência que dão forma a vida e ter o controle.
  • Saber o que quer e como alcançar.
  • Fixar os próprios padrões de sucesso e satisfação.
  • Reduzir a tensão e se tornar mais vivo e atento  à qualquer momento.
  • Desfrutar todos os aspectos da  vida.
  • Mudar a percepção e relacionamento dos outros em relação à nos.
  • Acelerar o auto desenvolvimento.

Qual desses benefícios lhe chamou mais atenção?


Escolha um benefício concentre-se nele e comece a trilhar a SUA trilha agora!

Vide figura. Os benefícios são como caminhos interdependentes que desaguam um no outro; Os mais atraentes dependem do nosso “posicionamento emocional”, que depende da nossa habilidade de fazer auto diagnóstico da nossa inteligência competitiva, estabelecer objetivos SMART e traçar os caminhos e atalhos que iremos trilhar para alcançá-los.


Saiba mais. Inteligência Emocional, Habilidades emocionais e técnicas.


 

Inspirar

O que é inspirar?

Inspirar é escolher um ponto de vista que faz com que algo que parecia impossível possa ser possível

Inspirar é influir em sentimentos e emoções; motivar e sugestionar; entusiasmar e empolgar pessoas.

Como inspirar? Algo é razoável contanto que se ajuste com o modo que estruturamos a nossa consciência; a consciência é estruturada pelas suposições que fazemos, de acordo com as nossas crenças e decisões que tomamos; uma mesma ideia pode ser razoável para um e não razoável para outro; depende de como a idéia se ajusta na estrutura da consciência de quem está vendo; quando mudamos a forma de ver as coisas (estrutura da consciência), a questão de uma idéia ser razoável ou não, pode mudar.

Um sonho impossível pode mudar se pensarmos de forma diferente

Como encorajar? Uma forma de inspirar as pessoas é via o encorajamento; muitas criações levam muito tempo, levam à expressões do tipo “bem, algum dia …”; outras levam mais tempo que deveriam “ah! é muito difícil …”; esse estado de “desencorajamento” contamina, mas o encorajamento também é contagioso; a idéia aparece, é abraçada por alguns,  o trabalho começa e evolui, pode ser lentamente, mas aos poucos um sonho começa a se tornar mais real; as pessoas começam a acreditar; essa crença reestrutura a consciência, há menos incrédulos e as dúvidas diminuem e a certeza de alcançar a meta aumenta e faz com que ela seja alcançada mais rapidamente.


 

Atenção

Como chamar a atenção?

Atenção é uma parte básica do nosso sistema cognitivo; são reflexos que nos ajudam a determinar quais eventos em nosso ambiente precisam ser atendidos; sons,  contatos, pessoas,  imagens, histórias, perguntas, informações, são estímulos que despertam atenção e nos inspiram a interagir com o ambiente.

Atrair atenção é a primeira fase do processo de venda


Definições do que é  “Atenção”

Algumas definições que ajudam a entender o que é a atenção.

  • Tensão de olhar, de ouvir e de ter concentração mental para compreender o que se passa.

  • Direcionamento da consciência e estado de concentração mental sobre determinado objeto.

  • Tomar posse pela mente de um dentre muitos pensamentos a fim de lidar eficazmente com os outros.

  • Foco da consciência que permite a pessoa poder  ter pensamentos, sensações, idéias e experiências.

  • O oposto de “distração”.

A atenção funciona como uma espécie de filtro  dos estímulos (externos e internos) para priorizar e controlar o processamento das coisas que achamos mais importantes; é percebida como cortesia, gentileza, demonstração de respeito, ou alertar o receptor para tomar cuidado com algo específico; a atenção é um recurso limitado em capacidade e duração.


Fatores que despertam a atenção

Podemos dividir os fatores que despertam a atenção em 2 grandes grupos: fatores individuais e ambientais.

Figura. Fatores individuais e ambientais da Atenção.

Fatores Individuais que afetam e chamam a atenção das pessoas

  • Cultura. Origem, hábitos, estudo, instrução, comportamentos.
  • Conhecimento. Consciência, sabedoria, compreensão, experiência, informações, fundamentos.
  • Habilidade. Capacidade, competência, prática, talento, desenvoltura, rapidez.
  • Profissão. Ocupação, trabalho, atividade, cargo, carreira, serviço. 
  • Valores. Princípios morais, crenças, convicções, opiniões, conceitos.

 Fatores Ambientais que afetam e chamam a atenção das pessoas

  • Potência do  Estímulo Externo. Som alto, luz, cores, cheiro, tamanho, …
  • Modificação da percepção. Olhar em várias ou novas perspectivas.
  • Repetição. Um estímulo aplicado repetidamente atrai a atenção; como bater a porta repetidamente ou fazer perguntas sobre o mesmo tema.
  • Movimento. Alterar ou movimentar a configuração para chamar a atenção; exemplos: mudanças nas vitrines, sites, logomarcas, novos serviços e produtos.
  • Contraste. Prover um estímulo que se contrapõe com o meio envolvente; exemplos: singularidades; comparação, confronto, contraposição, disputa.
  • Organização estrutural. Criar novas referências e formas para atender necessidades.

Todas as técnicas para atrair a atenção combinam fatores pessoais e ambientais ou estímulos.


 Atenção e Inteligência Emocional

O controle da atenção envolve um “feixe” de várias habilidades emocionais que trabalham de forma combinada

  1. Empatia para criar conexões; olhar na perspectiva do outro e mostrar interesse pela  sua situação; perceber os sentimentos e emoções; tentar captar de forma fundamentada o que nos interessa naquele momento; aprender a ler as pessoas; prestar atenção em como as pessoas usam a linguagem corporal e verbal; quando pressionar mais e quando recuar.
  2. Sociabilidade. Ser amigável ao falar; atenção para não ser frio ou fechado e criar constrangimento e tensão no início de relacionamentos; usar linguagem oral e corporal convidativos, incluindo o olhar, sorrir e escutar.
  3. Positividade. Direcionar a atenção para o lado positivo das situações; evitar reclamar e ajudar os outros a evitar esse comportamento; evitar julgar e criticar as pessoas e sim ajudar a  encontrar uma solução melhor.
  4. Confiança. Todo mundo gosta de pessoas confiantes; não falar mal de si mesmo; não se depreciar; ajudar os outros; estar disposto a abordar pessoas e puxar conversas
  5. Singularizar. Entender o que deve ser oferecido para agregar valor ou algo mais além do esperado; assumir riscos para atrair as pessoas, desde clientes até amigos em potencial;
  6. Conhecimento. Saber o que está falando; conhecer situações, problemas, causas, implicações e soluções; planejar e refletir o que será dito.
  7. Honestidade. Uma boa forma de chamar a atenção de alguém é dizer o que queremos.
  8. Desafios.  Não ter medo de enfrentar os desafios evitados pelos outros chama a atenção.

Atenção e Interesse

Figura. Atenção e Interesse – dois lados de uma mesma moeda. Prestar atenção é se interessar; o interesse é a atenção latente e a atenção é o interesse em ação; é o interesse que determina a atenção de alguém e está embutido no ato da atenção; interesses são estímulos para chamar nossa atenção para uma coisa, pessoa ou atividade em particular; o motivo que governa a nossa atenção é o interesse.


Atenção fixa e Atenção livre

Podemos encontrar a atenção em duas condições: atenção livre, que pode ser dirigida deliberadamente e atenção fixada, a qual está fixada em alguma coisa do passado

O interesse é abastecido pela atenção livre e preocupações pela atenção fixada

O propósito do interesse é entender como uma coisa funciona e suas relações de causa e efeito. Intensificar o interesse é dar mais atenção. Quanto maior a intensidade do interesse maior é o desconhecido que pode ser transformado em conhecimento. Isto é o que torna a atenção livre válida para as pessoas.


Saiba mais. Fórmula ACIDAContatos e Conexões, Inspirar o Cliente, Abordagens de Venda, Roteirização de Vendas, Scripts, Geração de Scripts, Atributos de valor, Habilidades Emocionais.


 

Geração de Script

Passo 1. Estrutura e processo de geração de roteiros

  1. Escolher o serviço alvo.
  2. Escolher uma pessoa específica (potencial comprador) para este serviço.
  3. Listar os benefícios potenciais.
  4. Conectar esses benefícios potenciais com problemas que ele resolve.
  5. Listar questões conectadas com esses tipos de problemas que atraiam a atenção.

Passo 2: Geração de Script para um serviços específico

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Roteirização de Vendas

Qual a importância e aplicações dos scripts de venda?

Noventa por cento de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas.  

A roteirização de contatos é a técnica de analisar o processo e as interações de venda e criar roteiros com perguntas, histórias, imagens, piadas que facilitem o agendamento de visitas, abertura de contato, conexão emocional prazerosa (rapport),  investigação de necessidades, declaração de benefícios e fechamento da venda; busca usar o mesmo modelo de interação repetidas vezes (modelo de referência), aumentar a fluência e eficiência nos contatos; fazer evoluções incrementais.

Fazer roteiros da venda não significa ser falso ou superficial

Pelo contrário! desenvolve o conhecimento do processo da venda, já que analisa o comportamento do potencial comprador e como deveremos nos comportar; busca criar situações, atrair a atenção e contar histórias que os potenciais compradores gostam.  Isso não nos torna menos genuínos e sim mais confiantes e atraentes.

Os scripts de vendas também não são exclusivos das vendas por telefone

Em transações B2B, um e-mail bem escrito detalhando as vantagens de cada nível de uma estrutura de preços é um script de vendas por si só. Alguns serviços on-line que usam o atendimento ao cliente baseado em bate-papo, por exemplo, podem usar scripts para  antecipar as preocupações do cliente e preparar pontos de discussão imediatamente. Em vendas de maior porte, a roteirização é utilizada para simular contatos, diagnósticos e estratégias.


Técnicas Gerais de Roteirização

Conectar o conhecido ao desconhecido. Educar é um fundamento da venda; ou seja, fazer o potencial comprador conectar coisas que ele conhece com outras que ele não conhece e agregar valor à sua vida ou empresa; exemplos de técnicas: contar histórias; encaminhar conteúdos; fazer palestras sobre temas de interesse; fazer demonstrações de métodos e ferramentas.

Usar gráficos, curvas e mapas. Ajudar a comunicação do vendedor e o  entendimento, imaginação e reflexão do potencial comprador. “Imagens valem mais do que 1000 palavras”.

Convidar à imaginação. A palavra “imagine” é muito poderosa, faz viajarmos mentalmente; permite o vendedor dar um comando para o potencial comprador para ele imaginar e sentir uma situação futura e como será percebido pelos outros; por exemplo: ” … imagine você, viajar, sem preocupações, curtir dias de sol e natureza, com a sua família, naquela praia paradisíaca …”; Imagina você numa situação e aparece um problema ou uma necessidade, que também outras pessoas e você decide por uma dentre 3 alternativas. Qual foi a razão dessa sua escolha?

Singularizar Benefícios. Aumentar a percepção de valor de uma  solução direcionando a atenção do potencial comprador para capacidades específicas que resolvem suas necessidades específicas e gerar efeito sob medida; exemplo, para singularizar a economia: ” … essa solução, além do preço competitivo, não tem investimento adicional e reduz o seu custo corrente, já que inclui monitoramento, controle e bloqueio de serviços, que você disse que tanto precisa …  “.

Alinhar a Linguagem Corporal e Verbal – postura, gestos, respiração, olhar, sorrir, escutar, atenção. Verbal – ritmo, palavras, terminologias, tom de voz.

Contar Histórias. É um método poderoso e pode reunir várias técnicas de abordagem citadas aqui; é uma ferramenta e multiuso; ajuda a prospectar oportunidades e investigar necessidades, demonstrar as capacidades da nossa oferta, ajuda a evitar e tratar objeções. Podem ser acionadas de várias formas: “isso me lembra um cliente, com o mesmo problema que o seu … “, 

Divulgar Depoimentos. Como declarações, testemunhos, entrevistas que contam história de sucesso envolvendo nós e a nossa empresa.

Dar Referências. Pessoas que recomendam nossos serviços e produtos.

Adaptar Scripts. Adaptações de scripts de outras pessoas para aproveitar boas idéias e produzir resultados semelhantes.

Verdades inegáveis. Você está lendo exemplos de scripts agora; você obterá benefícios do uso de scripts se investir o seu tempo e inteligência, conhecendo um pouco mais a teoria e aplicando na prática; todas essas afirmações são verdades inegáveis e ajudam a investir em scripts, desenvolver


Técnicas para Rapport

Entrar no mundo do potencial comprador e ver a experiência na perspectiva do potencial comprador.

Estar presente no contato. Sorrir, cumprimentar, escutar, sentir, alinhar, espelhar, conduzir e influenciar.

Planejar os primeiros 20 segundos das interações de vendas é essencial para estabelecer conexão emocional prazerosa com um estranho para decidir se quer continuar uma conversa com você. Se não tem um plano para os primeiros sete segundos, estamos deixando muito ao acaso.


Técnicas para agendar um contato

Concentrar o objetivo no agendamento e não em fazer a venda. O objetivo é reduzir a ansiedade e pressão

Valorizar os benefícios do agendamento. Sem custo para o comprador; local e horário convenientes, oportunidade de responder questões do interesse do potencial comprador; mostrar como problemas e necessidades são resolvidos, prover informações de interesse.


Técnicas para identificar necessidades

Analisar os processos e comportamentos de compra e venda dos potenciais compradores.

Usar Perguntas Socráticas para fazer o potencial comprador falar livremente, sob controle e confirmar, com conforto emocional.

Usar Perguntas SPIS para investigar situação, problema, implicação e solução.


Técnicas para Declarar Benefícios

Tangibilizar benefícios. Descrever benefícios que produzam percepções relevantes e prazerosas para o potencial comprador, tais como: fazer mais dinheiro, economizar tempo, reduzir custo, reduzir investimento, reduzir risco, aumentar a segurança, reduzir ciclo de processo, e assim por diante.

Sensibilizar Benefícios Emocionais.  Estabelecer conexões emocionais; ajudar o potencial comprador a perceber e compartilhar suas emoções e sentimentos, que não podemos medir, mas podemos sentir, tais como: confiança, equilíbrio, redução do stress, mais energia, motivação, empatia, compreensão, e assim por diante.

Benefício de tomar uma ação. Focar a atenção do potencial comprador quanto aos benefícios que terá ao tomar a decisão ou adquirir a oferta.

Implicações de não tomar uma ação. Focar a atenção do comprador nos efeitos de NÃO tomar a decisão ou ação para ele, para sua família, ou para o seu entorno.

Benefícios  do benefício principal. Explorar o desdobramento do benefício principal em outros benefícios e gerar efeito dominó… por exemplo, o que você pode fazer a partir dessa economia de R$ X mensais?


 Técnicas para tratar objeções

Conhecer as objeções dos potenciais compradores da sua oferta: por exemplo: “Eu preciso pensar sobre isso”; “Eu não tenho orçamento”; “Eu preciso conversar com alguém para decidir isso; “Você pode me encaminhar informações adicionais?; “Eu não tenho tempo”; “Seu preço é muito alto”; “Estamos trabalhando com outro fornecedor”, “Já tentamos isso e não funcionou”; “Eu não estou interessado”;

Desenvolver scripts para cada objeção

Perceber que muitas objeções não são realmente objeções e sim dúvidas e preocupações.

Sempre escutar com atenção uma objeção até o final, deixar o potencial comprador falar sobre a objeção; interromper a fala é falta de etiqueta.

Investigar a causa da objeção. Poderia falar mais  sobre isso?

Responder a objeção com uma pergunta de controle. Objeção: Seu preço é muito alto! Resposta: O que significa muito alto para você? Quanto mais caro? Comparado com o que?; Objeção: Eu não tenho tempo. Resposta: Quando você terá tempo? O que você quer dizer com isso?

Isolar o problema com pergunta de confirmação seguida de silêncio. Objeção: Eu não tenho dinheiro. Resposta:  Além disso, existe outra razão? Objeção: Eu não tenho tempo. Resposta: Além disso, existe outra razão?

Antecipar e abordar uma possível objeção antes que ela aconteça; por exemplo via uma história, ou uma observação.

Compartilhar benefícios. As objeções são oportunidades para compartilhar benefícios; se o potencial comprador disser que a solução não é um bom investimento devemos rever a nossa abordagem e mostrar o porquê que ela é um bom investimento.

Reduzir o risco. Uma forma é reduzir o tamanho da oferta: “… acho melhor reduzirmos o contrato para 3 meses agora, ao invés de 6 meses, os que achas?”.

Negociar. quando existem margens. “Se eu lhe der isso você compra?”

Avaliar proposta do potencial comprador. Fechar a venda com a pergunta: “O que levaria você a fechar a compra agora?”


Técnicas de Fechamento

Efeito promocional. Fazer uma “proposta especial” com tempo limitado, ou oferecer  um bônus para incentivar a decisão imediata.

Propor alternativas de solução. Dar opções para o potencial comprador ajustar benefícios, custos e riscos.

Perguntar sobre  um compromisso … podemos avançar? o que você acha de … ? (um avanço ou fechamento da venda)

Não perguntar e assumir que o potencial comprador avançou no processo… qual dessas soluções você prefere … ?

Fazer comparações com produtos e serviços concorrentes, com fluência.

Olhar e ficar em silêncio após a proposta. Até a resposta do potencial comprador.

Técnica do SIM repetido. Usar perguntas de confirmação, que façam o potencial comprador dizer “sim”.

Fechar a venda após 5 componentes: necessidade ativa +  imagem de solução +  valor da solução +  controle da venda + estar diante da pessoa que decide.


Scripts para Agendamento

Como fazer um script de prospecção de vendas ao telefone que desperte curiosidade em 20 segundos?

Scripts são roteiros para desenvolver a fluência numa apresentação oral ou escrita

O objetivo de um script de prospecção ao telefone  é despertar a atenção e o interesse do potencial comprador para  agendar uma visita de vendas ou escutar uma história de sucesso ao telefone.


Check List. Scripts

Utilize o check list de 5 passos.


1. Estou falando com a pessoa que toma a decisão de compra?

2. É um problema provável para o comprador?

3. Consigo  aliviar a tensão e criar interesse em 20 segundos?

4. Desperto curiosidade?

5. Estou preparado para uma resposta positiva e contar a história por telefone?

 


Modelo de script de venda ao telefone

Figura: Script de venda para despertar interesse em 20 segundos e agendar uma visita.


Exemplo de script de venda ao telefone


Benefícios do uso do script

Um bom script pode aumentar o desempenho da prospecção de vendas ao telefone para 50%! Mas, porque vendedores detestam fazer contatos de prospecção via telefone?

Prospecções de Venda

A principal razão é que a taxa de sucesso, em geral, é muito baixa – existem casos de 1% a 2 %. Com essa taxa qualquer um terá rejeições em fazer essa atividade.Reduzir a carga de trabalho em prospecções, normalmente é a primeira coisa que um vendedor deixa de fazer quando aumenta a carga de trabalho. Isso gera instabilidade no desempenho de vendas, com resultados instáveis nas receitas de vendas.

Rapport ao Telefone

Numa abordagem ao telefone, a primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo. Os 60 primeiros segundos com um potencial comprador é crítico preponderantemente emocional.

Uma das técnicas muito utilizadas é o “rapport“: espelhar o ritmo, a tonalidade e o volume da voz do potencial comprador para estabelecer uma conexão emocional prazerosa ao telefone. Não é imitação, mas sim um alinhamento, num nível suficiente para que a outra pessoa se sinta “compreendida”; se o ritmo, volume ou tonalidade do emissor forem muito diferentes, é necessário fazer pequenos e discretos movimentos para ajustar o ritmo, volume e tonalidade da voz do interlocutor; o primeiros passo é se conscientizar dos diferentes ritmos da fala das pessoas e exercitá-los.

Histórias de Sucesso

Uma boa prática para usar “scripts de prospecção ” é usá-lo para despertar o interesse do comprador numa história de sucesso de um cliente referência. É impossível contar a história de um cliente referência em 20 segundos, mas não a usamos na sua íntegra; apenas introduzimos a  “situação” e o “problema” (item crítico) e ficamos com um ou mais clientes referência “engatilhados” para poder aplicá-los, se o potencial comprador se interessar em escutar ao telefone, ou para abordá-los na visita de vendas.

  1. Quanto tempo você gasta com o potencial cliente? Não mais de 1 minuto, considerando que o script de vendas esteja pronto.
  2. Qual o seu papel como profissional de vendas? Abordar o seu território de vendas  e “transformar necessidades latentes em necessidades ativas”.
  3. Como despertar a atenção do cliente? 
  4. Como transformar necesidades latentes em ativas? Fazer perguntas de situação e problemas mais prováveis

Exemplo de Script articulado com Cliente Referência

Objetivo: despertar a atenção e o interesse do potencial comprador via contato ao telefone e agendar uma visita de vendas para contar uma história de referência.


Scripts de prospecção ao telefone devem ser adaptados para quem aplica; os termos empregados devem respeitar a região e seus costumes; deve ser usada e aprimorada diariamente; aplicar, avaliar os resultados e ajustar a ferramenta e a sua aplicação para perseguir os 5 objetivos acima, a cada contato. Os 5 objetivos sempre serão alcançados? Não! Mas essa é a meta. Quanto mais específicos formos no estabelecimento do objetivo do contato, maior será a nossa probabilidade de sucesso e de evoluir o método de abordagem.


  

Para usar scripts nas prospecções de venda não precisa encaminhar literatura de venda, não existe despesas de correio, deslocamentos, viagens e demonstrações. As atividades de vendas sempre convivem com o imponderável. Nem todas as pessoas irão querer comprar. Por isso, é importante usar métodos, ferramentas, aplicar repetitivamente, aprender com o processo e aumentar a sua capacidade de transformar NÃOs em SIMs.


O objetivo da abertura da visita de vendas é fazer o cliente admitir um problema. Isto significa que o potencial comprador sentiu “confiança”, achou o vendedor sincero e competente. Podemos equacionar a confiança como: Confiança = Sinceridade + Competência.

Observe que segmentamos a abertura em 4 passos: Propósito, Posicionamento, Cliente Referência e Introduzir a etapa de Investigação.

Se feito um contato prévio à visita, é bem provável que o potencial comprador tenha um problema semelhante ao do cliente referência. Se feito um contato prévio à visita, como no caso deste EC, é bem provável que o potencial comprador tenha um problema semelhante ao do cliente referência, caso contrário, a venda não teria evoluído até esse ponto. No entanto, tenha outros clientes referência na manga, para alguma eventualidade. No entanto, tenha outros clientes referência na manga, para alguma eventualidade.

A forma de apresentar a história do cliente referência, a entonação, ritmo e termos devem ser observados e alinhados aos do potencial comprador. Planejar e realizar o Rapport é fundamental. Uma forma eficiente de conseguir rapport é alinhar a sua respiração com a da outra pessoa. Observe o movimento respiratório do seu interlocutor e procure alinhamento e espelhamento. Se ele entrar no mesmo ritmo respiratório que o seu é um bom sinal.

Após a descrição do Cliente referência, dê um tempo para o potencial comprador se expressar. Caso ele não se expresse, peça licença para iniciar a etapa de investigação, com perguntas de problema, implicação e solução.

Na etapa de investigação, Joaquim irá desenvolver a necessidade/problema identificada (razões e implicações) via perguntas para aumentar a seriedade do problema e criar uma imagem de solução com alta percepção de valor.


você nunca deve ler um script ao vender , um roteiro de vendas pode melhorar muito seus resultados, preparando-o com as melhores perguntas e frases a serem respondidas.

Fluência Situacional

Como podemos desenvolver a fluência situacional?

Fluência situacional é a combinação de duas habilidade de vendas: 1) Entender a necessidade específica de uma pessoa e 2) Conectar a necessidade com a capacidade específica de uma solução.


Ferramenta da Fluência Situacional

Veja as informações que você deve focar e exercitar para diagnosticar e prescrever com fluência.

Figura. Ferramenta para desenvolver a fluência situacional. São utilizadas as seguintes informações: problema provável, situação do potencial comprador, a solução mais provável (o que queremos vender), causas e implicações do problema e as capacidades diferenciais da solução. A  lista de causas, implicações e capacidades genéricas são referências (não exaustivas) para facilitar a simulação de perguntas e uso da ferramenta.

 Instrumentalizar a ferramenta


Para desenvolver a fluência situacional, temos que exercitar as situações mais prováveis ao vender um produto ou serviço específico.

A Diagnose, fruto da análise de Causas, Implicações e Capacidades, é um processo interativo. Requer conversação, perguntas e respostas. O resultado da diagnose é saber qual capacidade específica de um produto para atender a necessidade específica de um comprador específico.

Observe como o formulário acima ajuda a conectar situação, problema, razões, implicações e capacidades relacionadas.

Pergunte para você mesmo: Quais os problemas que a minha solução resolve para essa situação específica? Quais as possíveis causas desse problema específico? Quais são as implicações que esse problema pode gerar? Quais são as capacidades que a minha oferta tem, que podem sanar as causas dos problemas e suas implicações no negócio do cliente?

O exercício da fluência situacional exercita o conjunto de perguntas SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução.


Saiba mais. Atributos de Valor mais frequentes, Perguntas SPIS, Perguntas Socráticas, Simulação de Contatos, Cliente Referência,Scripts.